見込み客をどう見極めるか？

石原明 （いしはら・あきら）日本経営教育研究所代表、僖績経営理舎株式会社代表取締役。ヤマハ発動機株式会社を経て、外資系教育会社代理店に入社。約6万人のセールスマンのなかで、常にトップクラスの実績を収める。「セールス・マネージャー世界大賞」を受賞後、日本経営教育研究所を設立、経営コンサルタントとして独立。現在、「成功曲線」「売れるしくみづくり」「成長のための組織づくり」「プロ経営者の育成」などをテーマに中小企業から大企業まで、業種や企業の規模を問わず幅広いコンサルティング活動を行っている。 毎年の講演回数は100回以上。ビジネスの発想力やマーケティング力を開発・育成する「高収益トップ3％倶楽部」には、全国延べ3500社が参加。2万人の読者を抱えるメールマガジン『社長、「小さい会社」のままじゃダメなんです！』や独自の視点で経営を綴るブログ『石原明の経営のヒント』も執筆中。毎週金曜日に配信する人気Podcast番組『石原明の経営のヒント＋（プラス）』は年間のダウンロード数670万回を超えている。 主な著者に『トップ3％の会社だけが知っている儲かるしくみ』（中経出版）、『営業マンは断ることを覚えなさい』（三笠書房）、『すべてが見えてくる飛躍の法則～ビジネスは、三人称で考える。～』（アスペクト）などがある。

石原 顧客の選別ができない人が多いのは確か。必要な人に必要なモノを買ってもらえれば、それで十分やっていけるはずです。だけど、見極めができないと、それもかなわない。

青木 うちの場合、見込み客の選別はやはり質問でします。目の前のモノを売ろうとするにしても、欲求を聞いたうえでみせる――そういう営業になっていかないとね。

石原 さらに、マーケットは多様化し、市場は成熟。少なくなっているパイに対し、舵を切らないとダメ。これまで起きたことがみんな起きるとおもっていることに危惧しています。

そんな時代だから、売れる営業マンになれたら、最強です。

青木 たしかに！ 保険で世界のトップ5％の勲章であるＭＤＲＴという称号を持っている保険のセールスマンが質問型営業を受けて、その３倍の売上をあげてＣＯＴ（全ＭＲＤＴ会員の14％）という称号をもらった人がいます。

「なにがきっかけで変わったんですか？」と聞いたら、とどのつまり、「本音のところどうですか？」という質問ができたとのこと。そうしたら、お客様が話し始めたとか。

石原 なるほど、やはり質問がポイント。これは記事にしないほうがいいですね（笑）。