青木 もともと成績のいい人は、質問型営業でポイントをつかみ、成績の良くない人は質問型営業を教えた通りにやって伸びます。でも、最初から成績いい人は、だいたい質問型ですね。

これからの営業はどうすべきか？

石原 営業はこれからの時代、上から行かないとむずかしいですね。

青木 しかもコンサルティング的な感覚でいかないと。

石原 質問型営業は、その点いいですよね。

青木 営業できない人がとにかく多い。営業ができないとは、クロージングができないということ。質問型営業はクロージングにも効果的です。営業がつらいというイメージをぬぐってくれる大きな働きを持っています。

石原 そう。営業に対する誤解はいまだありますからね。こんなに楽しい仕事はない。ぜひ、この考え方を塗り替えたいなと。

青木 営業に対する観点もまちがっています。営業にとって邪魔なものは何か？ 意外にも「先輩、上司」。昔のように詰めにいけとか言うから営業マンが育たない。

 個人で質問型営業の研修を受けに来る人がいます。いざ、営業現場に出ると、「どうしてそんなに質問するんだ」と、上司に叱られるそう。「なんでそこを詰めないのか？」と。

 だから、個人で受けた人は、上司に黙ってこっそりお客様にアポを取って行く。いっしょに連れて行くと、上司が説明をし始めるから（笑）。やはり、営業の観点が、変わっていかないとね。

石原 正直、営業力があれば、ある日突然仕事を失っても、食べて行けます、この2人は……（笑）。

青木 営業職は嫌がられていることが大間違い。営業力をつけたら、天下がとれるというのが事実。