これまでの連載で、「3」を使って相手に聞く気になってもらい、論理的に伝え、アクションを起こさせるステップを提示してきた。今回はこれまでのプロセスをまとめ、さらに話し方が変わることで発想や考え方も変わることを示し、「話し方がうまい」のと「口達者」がまったく異なることも強調する。

3ステップで相手に納得・行動させる

「3」で話を整理するようになれば、言いたいことがきちんと伝わり、これまでよりずっとラクに人を動かせるようになるでしょう。もちろん、相手をだましたり、おどしたりするわけではありません。「3」のマジカルパワーのおかげです。

 第2回～第4回の連載を振り返ると、相手に聞く気になってもらい、納得させ、アクションを起こしてもらうには、次の3ステップを踏まなければならないことがわかります（これも、3の法則！）。

（1）感情（エモーション）のステップ
そもそも相手が非好意的では、こちらの話に耳を傾けてはくれません。好意的か、少なくとも中立的になるように、相手の感情を地ならしする必要があります。

（2）論理（ロジック）のステップ
相手が好意的、あるいは中立的であっても、話に筋が通っていなければ、言いたいことをきちんと伝えることはできません。しっかりした「論理」で、相手を納得させることが必要です。

（3）利益（ベネフィット）のステップ
たとえ相手が好意的で、あなたの話を論理的に納得したとしても、相手が「私には関係ない」と判断したら、行動には移しません。あなたは相手の「利益」を明確に示し、アクションにつながるように働きかけなくてはいけません。

 このプロセスは、すべての人に共通するものです。ただし、相手の個性によって「押しどころ」は微妙に違います。これも、大きく3つのタイプに分けることができます。

（1）感情優先型……そのときの気分が、大きなカギを握っている
（2）論理優先型……なにはともあれ、論理的であることを重視する
（3）利益優先型……損得勘定が合わなければ、納得しない

 相手のタイプを見極めて、どこに力点を置いて話せばよいか判断できれば、成功率はより高まるでしょう。