「最低でも目標予算の達成」という新マネジメント
私は年間100回以上、全国でセミナー、講演をさせていただいております。テーマは「組織営業力アップ」。2011年、特に震災後は本当に多くの方が私のセミナーに足を運んでくれるようになりました。
そのセミナーの中で、繰り返しお話しをさせていただいているフレーズが、
「営業の仕事は、目標予算を達成させること」
営業は目標を達成しないと、1年間仕事をしたとは言えない、と私は言っています。ですから前述したように「申し訳ありません」と謝られても、「なかなか厳しいですね」といった評論家的なコメントをもらっても仕方がありません。
経営者にしてみればひと言、「謝ってないでちゃんと仕事をしろ」と言いたくなりますよね。
私が言う「絶対達成」という意味は、目標に向かって一所懸命がんばる！ 1円でも多く積み上げて予算計画達成を目指す！ということではありません。もっとシンプルなことです。
「最低でも目標達成」という意味です。
「どんなに悪くても目標達成」ということなのです。
たとえば、目の前に越えなければならない「山」があったとします。登山家になり、その山の頂に向かって登っていくのが前者の思考です。
一所懸命、がむしゃらに、死に物狂いで挑戦しなければ越えられない壁を越えていこう。
このような発想ですから、けっこう大変です。
山登りは山登りでロマンがあると思いますが、「ふんばれ」「それが仕事だ」と言われると、少々しんどいと感じる人が出てくるかもしれません。
しかし、飛行機に乗ってその「山」を越えようと考えたらいかがでしょうか？ 楽に越えられますよね？
地上と一定の距離を保ちながら巡航速度をキープし、山の上を通過すれば楽々と越えられます。
多少の乱気流があったとしても、ビクともしません。ある程度、想定外のことは最初から織り込みずみですから、越えられない、ということはないのです。
企業の予算計画は前述したとおり、山です。
絶対にその「山」は越えなければならないのです。山にぶつかってしまえば、取り返しのつかないことになります。
営業は飛行機の操縦士であり、その山を越えます。ですから、たとえ期待していた案件が来期にずれ込もうが、景気が悪化して既存顧客からの注文が例年を大幅に下回ろうが、そんなことはまったく関係ありません。
「絶対達成」のキーワードは、リスクヘッジの思考です。
前述したように「地上との距離を一定に保つ」ということは、最悪でも墜落しない、山にぶつからないために不可欠なリスク回避の手法です。
つまりは「目標未達成というリスク」を絶対に回避するという考え方が、私が言う「絶対達成」です。
