フーテンの寅に学ぶ
たった2分で売り切るセールス法則

売れるセールストークには、法則が存在する

　筆者は、拙著『最強のコピーライティングバイブル』（ダイヤモンド社）にて、売れるためのマーケティング、キャッチコピーの法則を24業種100事例の実証効果付きで紹介している。

　そこでは、人を説得するセールスレター「6（シックス）フレーム」という法則を紹介している。

　書き手（セールス）と読み手（客）は対極関係に位置する。
　セールスは「高く早く売りたい」が、客は「安く選び抜いて買いたい」と利害も真っ向から衝突する。
　それゆえ、セールスは、相手の立場ではなく自分の立場でセールス展開してしまいがちだ。

「6（シックス）フレーム」は、自動的に相手（客）の立場で入り、購買行動という目的にたどり着く魔法のフレームなのである。

具体的には、以下の順番でセールストークを展開していく。

セールスレター6フレーム
1.書き出し　好奇心をそそって続きを読ませる
2.描写や説明　提案するものをイキイキと描写する
3.動機や理由づけ　相手にとってどう役立つかを説得する
4.保証や説明　信頼性を証拠立て、信頼を得る
5.決め手のひと言や不利益　不安な気持ちにさせ、ただちに行動させる
6.結び　いますぐ行動しやすくさせる
（出展：『最強のコピーライティングバイブル』ダイヤモンド社 p198）

　なぜ、この6フレームを持ち出したかというと、先程の寅次郎が2分間で見事に鉛筆を売り切ったのは、この6フレームそのままのセールストークだったからだ。

　甥がギブアップした鉛筆を寅次郎が譲り受け、セールスを始めるシーンに戻そう。

　寅次郎は鉛筆をいきなり売り込むことから始めず、じっと鉛筆を見た後、おもむろにこう切り出す（以下は実際のシーンを筆者要約）。

「（親戚縁者を見回して）オレはこの鉛筆を見ると、おふくろのことを思い出すんだ。オレは不器用だったから、満足に鉛筆ひとつ削れなかった。すると夜、おふくろが鉛筆を削ってくれたんだ。火鉢の前できちんと正座して削ってくれるんだけど、削りカスが火の中に入るとプーンといい香りがしてな。きれいに削ってくれた鉛筆で勉強せず落書きばっかりしていた。でも削った鉛筆が短くなると、その分だけ頭が良くなった気がしたもんだ。
（甥に向き直り）お客さん、ボールペンってものは便利でいいでしょ。だけど味わいってもんがない。その点、鉛筆は握り心地が一番。木の温かさ、六角形が指の間にきちんと収まる。ちょっとそこに何でもいいから書いてごらん。
（甥が渡された鉛筆で試し書きをして、書き心地に納得している）
　どう、デパートでお願いすると1本60円はする品物だよ。
　だけど、ちょっと削ってあるから30円だな。
　（甥が試し書きの手を止めて、顔を上げる）
　いいよ、いいよ、タダでくれてやったつもりで20円！
　（え、いいの？という顔の甥）
　すぐ出せ。さっさと出せ」

　20円を支払って我に返る甥が参りましたと敬服するまで、わずか2分間のセールス劇であった。

　以下に6フレームにあてはめてみよう。6フレームを身につけるための好例と言えるセールス展開だ。