映画「ゴッドファーザー」に描かれた
交渉で絶対にやってはいけない“危険なこと”とは？

交渉担当者の「能力」が疑われる

　さらに、相手側のカウンターパートである交渉担当者の「能力」と「権限」も疑わしいと思う。
　本来、交渉担当者は、社内の意思決定者や関係部署の意見を踏まえて、自らの力で交渉戦略を構築し、その戦略について社内の合意を取り付けていなければならない。だからこそ、交渉における権限を与えられるのだ。

　そして、十分な権限を与えられているならば、大人数を引き連れて来る必然性がない。つまり、社内合意を取り付けるだけの能力のない担当者であるか、あるいは、意思決定者の信頼を勝ち得ていない（つまり、権限を与えられていない）担当者である可能性が高いのだ。

　そのような担当者は、判断に迷うと、すぐに他のメンバーに「どう思いますか？」などと伺いを立てる。しかし、他のメンバーに判断権限があるのならば、その人物が交渉担当者を務めているはずだから、明確な意思決定などできるはずがない。

　そして、結局のところ、「この場では決められない。社に持ち帰って検討する」と判断を留保することが多いのだ。ここにつけ入る隙が生まれる。

　もちろん、重要事項については社に持ち帰る必要はあるだろう。しかし、重要度の低い事項についても留保することが多ければ、私ならば、このように指摘するだろう。

「なぜ、この場で決められないのか？」
「これでは交渉にならない。権限のある担当者を同席させてほしい」
「それまでは、交渉を中断したい」

　つまり、相手の交渉力そのものを疑問視するのだ。これで、相手はかなりのダメージを受けるだろう。そして私は、交渉において優位なポジションを手中にすることができるのだ。

ただし、ひとりで交渉に臨んではいけない

　このように、交渉に大人数で臨むのは、かえって不利な状況につながりやすい。
　だから、私は交渉に臨むときには、できるだけ人数を絞るようにクライアントにお願いをする。そして、基本的に交渉で発言するのは、私だけにしてもらう。権限範囲を明確にしたうえで、その範囲内において、私が交渉をコントロールすることを認めてもらうのだ。そうしなければ、首尾一貫した交渉ができないからだ。

　ただし、交渉にひとりで臨むのは避けたほうがいい。
　最低でも、もうひとりは必要だ。まず、複数の相手を前にたったひとりで交渉しようとすると、誰だって「責められる」「追い詰められる」ような気持ちになる。精神的に劣勢に立たされ、防御的な交渉に終始してしまう可能性が高まるのだ。

　また、こちら側がひとりであれば、交渉の場で、相手から何らかの言質を引き出したとしても、その証人がいないことになる。もちろん、同席者の記憶が「証拠」となるわけではないが、相手にすれば、後になって「そんなことを言った覚えはない」とは言いにくくなる抑止効果は期待できるだろう。

「戦い」を冷静に観察するセコンドが必要

　さらに、人間の能力には限界がある。
　交渉担当者は、常に、目の前の争点に集中しなければならないために、どうしても議論の流れの全体を俯瞰的に観察する視点を十分にはもちえない。「木を見て森を見ない」という状況に陥りやすいのだ。あるいは、相手の真意は、些細な表情の変化などに表れるものだが、交渉担当者には、それを観察する余裕もほとんどない。

　そこで、一歩引いたポジションで交渉を観察している同席者の存在が重要になってくる。いわば、交渉担当者がボクサーだとすれば、同席者はセコンドのようなものだ。交渉の前面に出て戦うのはボクサーである交渉担当者だが、その戦いを冷静に観察するセコンドがサポートするわけだ。

　この役割分担ができれば、より有利な交渉ができるだろう。もちろん、どうしてもひとりで交渉せざるを得ないことはあるが、できれば同席者がいたほうがいいのだ。

　とはいえ、セコンドをむやみに増やせばいいというわけではない。私は経験上、どんなに難易度の高い交渉であっても、同席する人数は4人を上限にすべきだと考えている。それ以上に増えると、チームのなかに見解の相違が生まれるからだ。「船頭多くして船山に登る」という事態を招きやすいのだ。