内定の5つの極意
田所雅之（たどころ・まさゆき）株式会社ユニコーンファーム 代表取締役社長
1978年生まれ。大学を卒業後、外資系のコンサルティングファームに入社し、経営戦略コンサルティングなどに従事。独立後は、日本で企業向け研修会社と経営コンサルティング会社、エドテック（教育技術）のスタートアップの3社、米国でECプラットフォームのスタートアップを起業し、シリコンバレーで活動する。日本に帰国後、米国シリコンバレーのベンチャーキャピタルのベンチャーパートナーを務めた。日本とシリコンバレーのスタートアップ数社の戦略アドバイザーやボードメンバーを務めながら、ウェブマーケティング会社ベーシックのCSOも務める。2017年、スタートアップの支援会社ユニコーンファームを設立、代表取締役社長に就任。著書に『起業の科学』（日経BP）、『御社の新規 事業はなぜ失敗するのか?』（光文社新書）、『起業大全』（ダイヤモンド社）がある。
ようやく内定を出したからと言って、安心してはダメである。重要なことは、内定を出した後に、辞退率をいかにして下げることができるかだ。
そのために、考えるべきフレームワークがある。それは「CLOSE」というものだ（『採用に強い会社は何をしているか』青田努著、ダイヤモンド社を参考にさせていただいた）。
Convince（納得）：オファーの理由を候補者にロジックをもって伝えることが重要になる。なぜオファーしたのか、どの点を評価したのか他の候補者に比べてどこが優れていたのか。
Love Story（感動）：理性に訴えかけるだけでなく感情にも訴えていく必要がある転職は人生の転機になる。内定者に気持ちよく受け止めてもらう工夫が必要、内定を出したことに特別感を感じてもらうことができるか。
OnTime（適切なタイミング）：内定者の気持ちが高まっている瞬間、マインドシェアを常に考慮して一気にたたみかける。最初に内定を出すことができた会社の内定承諾率が非常に高くなっている。
Strategy Tactics（戦略性）：プロセスを有利に進めるために戦略／戦術を考えていく必要がある。例えば、「重み」を持たすことができないので、採用後のエンゲージメント向上を高めるなど。
Ease（安心）：選考プロセスを通じて、「この会社は自分のことをきちんと考慮してくれている」ということが伝わるかどうか。様々な不満を払拭する仕掛けや工夫があるか？だ。
内定プロセスのキーポイントは、「ロジカルなラブレター」と言われるように、「ロジック」と「エモーション」の両軸で訴えかけることができるかになる。
また、前提条件として、内定辞退率を下げるために、フォロワー、モチベーター、インパクター（会社のキーパーソン）、クローザーの役割分担ができているかも重要になる。最強のクローザーは経営者になる（図表）。
【ダイヤモンド社書籍編集部からのお知らせ】
田所雅之著、定価3520円（本体3200円＋税）
ベストセラー『起業の科学』がさらに進化！
伝説のスライド1万枚を一冊に凝縮！
スタートアップ成長のための実践知を体系化した画期的な一冊！
「なぜ、日本ではなかなかユニコーン企業が出ないのか？」
この疑問が筆者が本書の執筆に至った動機だ。
筆者は「ユニコーンを1000社創造する」ことをミッションとしている。
筆者の考えるユニコーンとは、単に時価総額が高い未上場スタートアップではなく、「産業を生み出し、明日の世界を想像する担い手」である。
今、日本はスタートアップを成功させなければならない。そしてスタートアップの成功は、経営陣が全ての鍵を握っている。事業をさらにスケールさせるためには、「起業家」が「事業家」（CXO）になるためには、自らを進化させる必要がある。そこで、誰よりもスタートアップに多く接してきた著者は新しい産業を想像していくスタートアップ経営者にとって特に重要となる以下の9つの要素を章ごとに体系化して解説する。
1 ミッション・ビジョン・バリュー（MVV）、2 戦略、3 人的資源、4 オペレーショナル・エクセレンス、5 UX、6 マーケティング、7 セールス、8 カスタマーサクセス、9 ファイナンス
各要素を理解するだけでなく、それぞれを有機的に結合し、自社の唯一無二のストーリーを描ける「ストーリー設計力」、さらに、俯瞰力、大局観、横断的知識の4つを持つことが、スタートアップを成長させるCXOに必要不可欠な能力である。本書は、その能力を体系的に構造化して解説した次世代のスタートアップの教科書である。
【目次】
はじめに 起業家が事業家へと進化するために必要な実践知をまとめた書
■CHAPTER1 ミッション・ビジョン・バリュー
■CHAPTER2 戦略
■CHAPTER3 人的資源
■CHAPTER4 オペレーショナル・エクセレンス
■CHAPTER5 ユーザー・エクスペリエンス
■CHAPTER6 マーケティング
■CHAPTER7 セールス
■CHAPTER8 カスタマーサクセス
■CHAPTER9 ファイナンス
■FINAL CHAPTER 自分たちだけのストーリーが究極の競合優位性になる
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