「なぜ、日本ではユニコーン企業がなかなか出ないのか?」――。
この疑問への1つの回答となるのが田所雅之氏の『起業大全』(ダイヤモンド社)だ。ユニコーンとは、単に時価総額が高い未上場スタートアップではなく、「産業を生み出し、明日の世界を想像する担い手」となる企業のことだ。スタートアップが成功してユニコーンになるためには、経営陣が全ての鍵を握っている。事業をさらに大きくするためには、「起業家」から「事業家」へと、自らを進化させる必要がある、というのが田所氏が本の中に込めたメッセージだ。本連載では、「起業家」から「事業家」へとレベルアップするために必要な視座や能力、スキルなどについて解説していく。

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求める人材を積極的に探し、
直接アプローチするダイレクトリクルーティング

田所雅之(たどころ・まさゆき)
株式会社ユニコーンファーム 代表取締役社長
1978年生まれ。大学を卒業後、外資系のコンサルティングファームに入社し、経営戦略コンサルティングなどに従事。独立後は、日本で企業向け研修会社と経営コンサルティング会社、エドテック(教育技術)のスタートアップの3社、米国でECプラットフォームのスタートアップを起業し、シリコンバレーで活動する。日本に帰国後、米国シリコンバレーのベンチャーキャピタルのベンチャーパートナーを務めた。日本とシリコンバレーのスタートアップ数社の戦略アドバイザーやボードメンバーを務めながら、ウェブマーケティング会社ベーシックのCSOも務める。2017年、スタートアップの支援会社ユニコーンファームを設立、代表取締役社長に就任。著書に『起業の科学』(日経BP)、『御社の新規 事業はなぜ失敗するのか?』(光文社新書)、『起業大全』(ダイヤモンド社)がある。

 人材採用は、最近ではダイレクトリクルーティングも有効になる。

 ダイレクトリクルーティングとは、企業自ら、求める人材を積極的に探し直接アプローチする採用活動のことだ。

 従来型の求人掲載サイトで募集をかける「待ち」の採用手法と異なり、企業が人材データベースから求める人材を探し、それから直接連絡を取り採用する「攻め」の採用手法である。ダイレクトリクルーティングには、以下のようなメリットがある。

メリット1:人材会社が通常推薦しない人材層の中から人材を見つけることができる

 人材紹介会社は、人材を紹介することで紹介手数料(成功報酬)として利益を得るビジネスモデルを採用している。こういった背景から、採用決定時の年収が高いほど人材紹介会社の利益も上がる。結果として、人材紹介会社は、高い賃金を払える企業に優先的に年収の高い人材を紹介する傾向がある。

 しかし、ダイレクトリクルーティングは、企業が人材データベースの中から自ら求める人材にアプローチするので、年収軸だと劣後してしまうが「自社にとっては優秀な人材」に出会える可能性が高くなる。また、自らリーチするので、今すぐ転職や就職を考えていない人にも採用のアプローチをかけることができる。

メリット2:採用コストを抑えられる

 求人広告なら求人の掲載期間や内容に応じて、人材紹介会社なら紹介された求職者を雇ったときに、費用が発生する。

 一方で、ダイレクトリクルーティングの場合は、企業が人材データベースを利用して求職者をスカウトするので、かかる費用はデータベースの利用料となる。

メリット3:自社の採用力を高めていける

 求人広告を利用したり、人材紹介会社に丸投げすると、「なぜ、その採用がうまくいったのか」「なぜ、うまいかなかったのか」を振り返り分析することが難しくなる場合が多い。結果として、採用のノウハウや活動履歴のデータが自社に蓄積しなくなる。

 ダイレクトリクルーティングは企業が自ら採用活動を行うため、自らPDCAを回して、「自社のどの取り組みが採用活動の成功につながったのか」を分析することができる