今、最も注目を集める急成長企業ワークマン。「高機能・低価格」という4000億円の空白市場を開拓し、“頑張らない経営”で10期連続最高益。「#ワークマン女子」も大人気で、3/19には都内初となる東京ソラマチ店もオープン。国内店舗数ではユニクロを抜き、「日経MJ」では「2020ヒット商品番付(ファッション編)」で「横綱」にランクイン。4/9には「ガイアの夜明け」(テレビ東京系)で大きく特集された。
急成長の仕掛け人・ワークマンの土屋哲雄専務の経営理論とノウハウがすべて詰め込まれた白熱の処女作『ワークマン式「しない経営」――4000億円の空白市場を切り拓いた秘密』がたちまち4刷。
『ユニクロ』にも『しまむら』にもない勝ちパターンを発見した」(早大・内田和成教授)
ワークマンの戦略は世紀の傑作。これほどしびれる戦略はない」(一橋大・楠木建教授)
縄文×弥生のイノベーションは実に読みごたえがある」(BCGシニア アドバイザー・御立尚資氏)
めちゃめちゃ面白い! 頑張らないワークマンは驚異の脱力系企業だ」(早大・入山章栄教授)
など経営学の論客が次々絶賛。10/26、12/7、2/1に日経新聞に掲載された。
なぜ、「しない経営」が最強なのか?
スタープレーヤーを不要とする「100年の競争優位を築く経営」とは何か。
ワークマン急成長の仕掛け人、土屋哲雄専務が初めて口を開いた(土屋哲雄の本邦初公開動画シリーズはこちら)。(構成・橋本淳司)

会社員 イメージPhoto: Adobe Stock

イケイケSVと
「未導入製品発見ツール」の開発

ワークマンの「イケイケSV」は、<br />いかにして<br />「未導入製品発見ツール」を<br />開発したのか?土屋哲雄(つちや・てつお)
株式会社ワークマン専務取締役
1952年生まれ。東京大学経済学部卒。三井物産入社後、海外留学を経て、三井物産デジタル社長に就任。企業内ベンチャーとして電子機器製品を開発し大ヒット。本社経営企画室次長、エレクトロニクス製品開発部長、上海広電三井物貿有限公司総経理、三井情報取締役など30年以上の商社勤務を経て2012年、ワークマンに入社。プロ顧客をターゲットとする作業服専門店に「エクセル経営」を持ち込んで社内改革。一般客向けに企画したアウトドアウェア新業態店「ワークマンプラス(WORKMAN Plus)」が大ヒットし、「マーケター・オブ・ザ・イヤー2019」大賞、会社として「2019年度ポーター賞」を受賞。2012年、ワークマン常務取締役。2019年6月、専務取締役経営企画部・開発本部・情報システム部・ロジスティクス部担当(現任)に就任。「ダイヤモンド経営塾」第八期講師。これまで明かされてこなかった「しない経営」と「エクセル経営」の両輪によりブルーオーシャン市場を頑張らずに切り拓く秘密を『ワークマン式「しない経営」』で初めて公開。本書が初の著書。

 Dさんはイケイケな感じで押しの強いSVだった。

 直感的に売れ筋製品をとらえて店長を説得していたが、一部の加盟店からは煙たがられていた。

 データの裏づけはなかったので、「根拠なき自信家」「勢いだけの人」などと言われていた。

 そんなDさんもエクセル研修を受けて大きく変わった。

 データの加工、会議でプレゼンの練習方法、教え方、店長の説得の仕方なども積極的に質問するようになった。

 その後は、分析チーム講習の講師も務め、データを根拠とした理詰めのディスカッションをするようになった。

 もともと熱い男で一つのことに熱中しやすい性質だったので、トップクラスのマネジャーになった。

 そして、驚くべきことが起こった。

 本書で紹介した「未導入製品発見ツール」をつくったのだ。

 私は「まさかイケイケタイプで、エクセルを使い始めて6ヵ月のDさんがつくったとは!」と唸(うな)った。

 教育は人を変える。

 データという客観的な資料を使うことによってDさんはひと回り大きくなった。

「未導入製品発見ツール」によって、彼の担当する加盟店の業績が急激に伸びた。

 製品の過不足、売れ筋で扱っていない製品をデータ活用であぶり出し、かなりの成果が出た。

 彼は現在SV部のエースで、一般客が多い東京や大阪を担当している。

 一般客が3~4割の地域だ。

 一般客が多いということは、いままでの常識が通用しないということ。

 品揃えもサイズもまったく違う店舗をDさんがデータ分析して対応している。

 現在Dさんの担当地域は、全国トップクラスで成長(140~150%)している。

 立地のよさもあるが、彼の貢献度は大きい。

 自らつくった全社公認の分析ツールを活用しながら、加盟店の売上を伸ばしたことが自信と成長につながった。

 いかがだろうか。

 紙面の関係で4名しか紹介できないが、こうした例は枚挙にいとまがない。

 ワークマンは2012年以来、8年間、データ活用研修ばかりやっている。

 営業部の研修は、ほとんどがデータ活用研修だ。

「継続は力なり」とはよく言ったもので、社員のデータ活用力は年々高まってきている。

 これが功を奏した。

 自信がまったくなかった人、存在感のなかった人、店長に信頼されていなかった人が、いまやトップクラスの人材になり、リーダーになっているのである。