直接会わなくても「売れる営業マン」が大事にしている2つのこと

コロナ禍で皆さんの営業は、どのように変化しましたか？「直接面会できない」「商品・サービスを見せられない（伝えられない）」「相手先の会社や個人の雰囲気・空気がつかめない」「直接相手を訪ねていくことで示せていた誠意が伝わらない」など、これまでの方法ではうまくいかず、悩んでいた時期もあるでしょう。しかし、その反面、営業成績が落ちるどころか、伸ばしている人がいることも承知のはず。何が違うのでしょうか。その違いは、すでに7年読み継がれている本書『「３つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業』で明かされています。そして、オンライン営業のスキルを加えてパワーアップしたのが、『［新版］「３つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業』。本書よりいつの時代もどんな業種でも結果を残す営業スキルを伝授します。

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「質問」と「お役立ち」がこれからの時代の主役

　今後は、オンライン営業がますます発展することでしょう。したがって、営業も直接会って、お互いに知り合って、話し合うことがなくなってくるのです。

　当社でも、直接お会いしていないクライアントの方々が多くなっています。それほど、オンラインが当たり前の状況になっているということでしょう。実際に相手との通信手段だけを考えてみても、スカイプやラインからスタートし、恐るべき変化を遂げています。

　ただし、このような手段を使ううえで、これまで以上に重要なことがあります。

　それは、どこまでも相手のことをよく理解しようとする姿勢です。特に営業は相手の欲求・ニーズを叶え、問題・課題の解決への提案をするので、相手のことを知るという姿勢が必須なのです。

　そのために「質問」が重要です。「質問」という技術をどこまで使いこなせるかがポイントになります。

　これからの時代はますます「質問」が重要な鍵になるでしょう。自分の主張をするのではなく、「質問」で相手の気持ちを知り、相手にわかるように提案できるかが重要なのです。

　そして、もう1つはやはり「お役立ち」です。どこまでも営業は「役立つため」にあるのです。企業も個人も目標を達成したいし、夢を実現したいと思って、日々活動しています。その目標、夢というのは何か？この中に企業理念、個人のミッション、ビジョンが登場します。そこには「地域社会への貢献」「社会の豊かさへの貢献」という項目があるはずです。これが文字通り「お役立ち」です。このお役立ちの考えをもって、営業は成されるべきです。

　すでにオンラインとなり便利になって、お客様とももっと手軽に、効率的に連絡を取れるようになっているかもしれません。そこで、これまで以上にお客様のことをしっかり聞き出し、お客様に役立つ姿勢を大事にしていきましょう。むしろ、それらを強化する時代になったということです。これらを外してのオンラインの活用は、効果のないものになってしまいます。

　こういう便利な時代になったからこそ、一人ひとりをもっと大事にする営業を目指す必要があります。そのために「お役立ちの心」をもって、さらに「質問」を磨いていきましょう。

＊本原稿は、青木毅著『［新版］「３つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業』から抜粋、再編集したものです。

青木毅（あおき・たけし）

1955年生まれ。大阪工業大学卒業後、飲食業・サービス業を経験し、米国人材教育会社代理店入社。88年、セールスマン1000名以上の中で5年間の累積業績1位の実績をあげる。97年に質問型営業を開発。98年には個人・代理店実績全国第1位となり、世界84ヵ国の代理店2500社の中で世界大賞を獲得。株式会社リアライズ（本社:京都府）を設立後、2002年に質問型セルフマネジメントを開発。大阪府、大阪府警（共に6年連続）、東京都など、自治体への質問型コミュニケーションを担当指導する。08年、質問型営業のコンサルティングを企業・個人に向けてスタート。現在、大手カーディーラー、ハウスメーカー、保険会社、メーカーなどで指導を行い、3ヵ月で実績をあげ、高い評価を得ている。
Podcast番組『青木毅の質問型営業』は累計ダウンロード数150万回を超えている。
著書には、『3か月でトップセールスになる質問型営業最強フレーズ50』『3万5000人を教えてわかった質問型営業でトップセールスになる絶対法則』（ダイヤモンド社）などがある。