【その2】興味はあるけど、まだピンときていない…
星 友啓（Tomohiro Hoshi）スタンフォード大学・オンラインハイスクール校長
経営者、教育者、論理学者
1977年生まれ。スタンフォード大学哲学博士。東京大学文学部思想文化学科哲学専修課程卒業。教育テクノロジーとオンライン教育の世界的リーダーとして活躍。コロナ禍でリモート化が急務の世界の教育界で、のべ50ヵ国・2万人以上の教育者を支援。スタンフォード大学のリーダーの一員として、同大学のオンライン化も牽引した。スタンフォード大学哲学部で博士号取得後、講師を経て同大学内にオンラインハイスクールを立ち上げるプロジェクトに参加。オンラインにもかかわらず、同校を近年全米トップ10の常連に、2020年には全米の大学進学校1位にまで押し上げる。世界30ヵ国、全米48州から900人の天才児たちを集め、世界屈指の大学から選りすぐりの学術・教育のエキスパートが100人体制でサポート。設立15年目。反転授業を取り入れ、世界トップのクオリティ教育を実現させたことで、アメリカのみならず世界の教育界で大きな注目を集める。本書が初の著書。
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河合：2段階目のお客様の状態として、「興味はあるけれど、まだピンときていない」という段階があります。
そこでは、「興味を持ってくださっている」ことにフォーカスすることが重要です。
はじめの「深追いしない」も意識しながら、興味を持ってくださったことに対しての承認や感謝をまずお伝えします。
そこで相手が少しでも前向きな姿勢であれば、どんなところに興味を持ってくださったのかを聞いていき、その興味を持ってくださったポイントについてのお話に徹します。
【その3】「検討します」の意味を考えてみる
河合：そのように話すと、「検討しますね」というような言葉も出てきやすくなります。
その「検討します」にも複数の意味があり、3段階目では、そのポイントをいかに見分けるかが大切です。
もちろん、本当に比較、検討している場合もありますが、シンプルに断り文句として使われている場合も多いです。
そこでその言葉を真に受けすぎ、いわゆるお断りの「検討します」を強くプッシュしても、互いハッピーにはなりません。
お客様のいう「検討します」が断りの意味なのか、それともどこか迷っているのか。
迷っているならどこで迷っているかを理解し、それに応じて関わり方を変えていくというのが大切です。
また、相手にまったく興味がなさそうなら、「現時点ではすぐに導入という形ではなさそうですかね？」と相手が「NO」と言わなくてもいい道をつくっていくことも必要です。
星：売ることを目的にするのではなく、次も会うのをゴールにしていく。そのために「NO」と言わせないということですね。
