【敵をつくらない】「そうですね」を相手の口から引き出す巧妙会話術

ただ話すだけなのに「頑張る」「疲れる」「気を使う」……。日々のコミュニケーションで苦戦苦闘している日々よ、さようなら。これからは、説得しようと力業で勝負する必要はありません。自ら動くのではなく、相手に動いてもらい、自分の思い通りの結果に導けばいいのです。
それを可能にしたのが、大久保雅士著『メンタリズム日本一が教える「8秒」で人の心をつかむ技術』だ。「トップセールス」の実績を持つ「メンタリズム日本一」が生んだ至極のコミュニケーションスキルが詰まった一冊。本書より、徹底的に磨かれたノウハウを一部抜粋し、「口下手で人付き合いが苦手」な人でも今日からすぐできる方法を紹介する。

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ストレートな言い方は、相手のやる気を奪う

「こら！のび太！遊んでいないで勉強しなさい！」

　子どもの頃、「ドラえもん」を見ていて、のび太のママのセリフに耳が痛かったことを思い出します。

　この後、「今やろうと思っていたんだよ～」「あんな言い方されるとやる気なくなるよね、ドラえもん」とのび太の言い分は続くのです。そこでまたドラえもんに叱られるわけです。

　夏休みの宿題を夏休み終盤でやるタイプの私は、のび太の気持ちがよくわかりました。親に「早く宿題やっちゃいなさい！」と言われると、途端にやる気がなくなります。

「遊んでばかりいるな」「部屋を片付けなさい」「ゲームは1時間」など、わかっているけど、そんな言い方をされると反発したくなる経験は誰にでもあるでしょう。

　このときに生まれる反発心を、心理学では「心理的リアクタンス」と呼びます。

　これは自分の自由が奪われたと感じたときに、それを回復しようとして生じる心理作用であり、アメリカの心理学者ジャック・ブレームが提唱したものです。

　人には「自分のやることは自分で決めたい」という欲求があり、「自分で勉強をしよう」と思っているタイミングで「勉強しなさい」と言われると、自分で決めたことではなく誰かに決められたことを強制されていると感じ、無意識のうちに抵抗してしまいます。

　自分にとってどんなに有益な話でも、強制されたと感じる心理現象で、「遊んでいないで勉強しなさい！」といわれると、途端にやる気がなくなるわけですね。

　このような心理現象は親子間だけで起こるわけではありません。ビジネスシーンでも同じです。相手を説得しなければいけないとき、「こうしなさい！」とストレートに言っても、素直に聞いてもらえないですよね。

　こんなとき、受容・共感・承認の3ステップが効果を発揮します。

　まず、相手の立場に立って考えることです。ただ説得しても相手は話を素直に聞きません。まずは相手の頭の中を想像するのです。

　たとえば、相手のモチベーションが下がっているときに「やる気を出しましょう！」とストレートに言うのではなく、相手の思考を想像します。

「何か仕事に集中できない理由があるのだろうか」
「何か悩んでいることでもあるのだろうか」

　こうすると、ストレートに思ったことをそのまま口にすることは減ります。

「何かあったのですか？」と、相手の話を聞くことで、気持ちを受け止める（受容）ことができます。

　次に、理由を聞いて「その気持ち、わかります」と、相手の考え方を理解する（共感）ことです。人は共感してもらうと聞く姿勢が整います。もし、自分と考え方が違っても感情の部分だけ共感すれば問題ありません。

　そして、最後に、相手の想いを言葉にする（承認）ことです。

「仕事がつまらないからやる気が起きない」という相手の気持ちを受け止めた後に、「そうですよね。楽しく仕事をしたいですよね」と、相手の言葉を利用して返すのです。

　すると、相手は「そうですね」とこちらの考えに共感する「イエス」で返事をします。そのあとは、「そうですか。では、そのためにどうすればいいかを考えましょう」と導くのです。

　これは「自分の言葉を受容してくれている相手」と「その相手の言葉に共感している自分」の構図になり、相手はあなたを味方と錯覚するのです。

　ストレートな言い方は、相手のやる気を奪います。「この人は味方じゃない」と壁を作られてしまいます。だからこそ、この方法は効果的なのです。

　相手の言葉を利用し、「そうですね」を引き出せれば、心理的リアクタンスを起こさせず、相手を導く一歩目になるのです。

（本原稿は、日々のコミュニケーションがラクになる36のノウハウが詰まった書籍『メンタリズム日本一が教える「8秒」で人の心をつかむ技術』から一部抜粋、編集したものです）

大久保雅士（おおくぼ・まさし）
メンタリスト／ビジネス心理コンサルタント
1984年千葉県成田市生まれ。2007年に第一生命保険に入社。20代は体育会系を自負するあまり求められてもいないのにブラック業務を遂行し、実績と経験を手にする。2012年、最年少管理職に抜擢。28歳でメンタリズムに出合い、人の心を動かす面白さに心を奪われる。
メンタリストの技術を仕事に生かし、配属店舗の全てを社内トップクラスへ導く。約10年、営業現場で売上強化・人材育成を経験し、32歳で退職。
その後、プロのメンタリストに転身しパフォーマーとして活動。2016年に日本一を決める大会「メンタリズム・バトル・ロワイヤル」で優勝。弟子をとらないことで有名だったアジア最強のメンタリスト「ロミオ・ロドリゲスJr.」の一番弟子となる。
元来、「あがり症」で自己肯定感も低く、コンプレックスの塊。仕事で得たスキルとメンタリズムで人生が好転。自分のように悩んでいる人を救いたいと、現在、ビジネス心理コンサルタントとして活動している。
「心理誘導のプロ」としてさまざまな企業の問題解決に励む日々。全国100ヵ所以上で講演・企業研修を行ない、のべ1万人を指導、多方面で成功者を出し続けている。本書が初の著書。

著者からのメッセージ

　私は口ベタで、人付き合いが苦手で、コミュニケーションに自信がありませんでした。大人になってから出会った人は誰も信じてくれませんが、本当にそんな10代を過ごしていたのです。学生時代は人を観察し続け、「どんな人が人気者なんだろう」「どんな力を持てば、あっち側に行けるんだろう」と日々考えて過ごしたことを覚えています。

　メンタリズムに出合ったのはそんなときでした。手先が不器用な私は、言葉や立ち振る舞いだけで相手を誘導していく技術に魅了されました。言葉の選び方一つで顧客から契約をいただき、スピーチのコツをつかんだだけで仲間からの評価は上がり、日々の立ち振る舞いを少し変えただけで、上司からの信頼は絶大なものになりました。

　独立後はメンタリストとして、講演家として、研修講師として、コミュニケーションをなりわいにするようにもなりました。

　私を変えてくれたメンタリズムはそんな可能性を秘めているのです。

　コミュニケーションの悩みは尽きません。時代が変われば新たな悩みも生まれるでしょう。

　それでも、本書で紹介した知識や技術を使って人の心をつかむことが、あなたの人生を少しでもラクにしてくれるはずです。

　本書が、昔の私と同じように悩んでいる方の人生が変わるきっかけになれば、著者としてこれほど嬉しいことはありません。

　あなたが相手の心をつかみ続け、望む結果を手に入れることを心より応援しております。

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