経営コンサルタントの神田昌典氏が、アメリカで百年以上続く売れるコピーライティング技術を日本で普及させ、はや25年。その集大成が『コピーライティング技術大全──百年売れ続ける言葉の原則』だ。東証プライム上場社長で現役マーケッターの木下社長が、「3520円はタダみたいなものだ」と強力推薦する本が話題になっている。スマホ時代に完全対応し、従来のコピーライティング書の常識を凌駕する本書のポイントを抜粋して紹介する。
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人を動かす要素の中で、最もシンプルな組合せが次の3つだ。
・共感
・数値
・権威
人を動かす第1要素「共感」
読み手に「共感」が起こると、「これは自分のためのものだ」と感じてもらいやすい。
「PASONAの法則」（本書184ページ）では「Affinity（親近）」がこれにあたるが、必ずしも文章の内容だけではない。
文章全体のトーンや画像、レイアウトなども共感に直結する。
ターゲットが読む雑誌や、サイト画像のトーンやレイアウトを研究することで、読み手が「見慣れた」印象になり、親近感が湧きやすくなる。
「共感」と「親近感」はほぼ同義だが、あえて違いをいえば、共感は「他人の体験する感情や心的状態、あるいは人の主張などを、自分も全く同じように感じたり理解したりすること。同感」（『広辞苑 第七版』）であり、親近感は、「身近なものとしての親しみの感じ」（同上）ということ。共感のほうが納得感があるが、あまりナーバスに考えすぎなくていい。
人を動かす第2要素「数値」
次に、人を動かす第2の要素、「数値」を見ていく。
数値や図表で事実を伝えることで、その商品・サービスのすごさが読み手に伝わる。
たくさんの人にご購入いただいております。
より、
14,326人が購入済（2021年1月30日現在）
のほうが信頼性も高くなる。
「たくさんの」「数多くの」「驚異の購入数」「信じられない人数」などは、いずれも書き手の主観なので、客観的な読み手にはあまり伝わらない。
数値を使う際は、「23.2％」を「23％」や「20％以上」としてはいけない。
そのままのほうがリアリティが出る。
精緻な数値がある場合は、そのまま出す（本当は23％なのに23.2％のほうが信頼性がありそうだから、そうするのはNG。あくまでも事実ベースが基本）。
数値をうまく使うとインパクトが出るが、注意すべきことがある。
それは、「使う場所」と「見せ方」だ。
数値を表やグラフなどのデータで表示すると、読み手にロジカルな印象を与えやすい。すると、感情より論理が優先してしまい、行動につながらないときがある。
人が購買決定をするのは、論理よりも感情が優先すると考えられている。そして、アメリカの有名なコピーライターの一人である、ダン・Ｓ・ケネディ（1954～2020）は、次のように言っている。
「何のビジネスであれ、どんな見込客や顧客であれ、買うのは感情、それから、自分の選択を理屈で正当化する」（『究極のセールスレター』）。
購買決定を感情でするのは間違いないが、論理的な説明がまったく必要ないのかというとそうではない。
あくまでもバランスが大事で、より重要なのは「感情」ということだ。
購買決定に至るプロセスの説明が論理的でないと、「すごいんです、すごいんです」とあおっているだけになる。
「うわ、これほしい」と思った後に、購入することはあなたにとって正しい選択なのだ、必要な選択なのだという理屈にあと押しされる形で、納得して購入できるのだ。
だから、ヘッドラインやオープニングなど、最初の部分は「感情」にウエイトを置いたほうがいい。いきなり論理的に始めるのはNG。
図表やグラフも早い段階で出さないほうがいい。見た瞬間、論理的な脳にスイッチしてしまうからだ。これが、「使う場所」に注意が必要ということなのだ。
また、データやグラフは最適なタイミングで適量使っている分にはいいが、多用すると「理屈っぽさ」が出て、特に女性に敬遠されることがある。
たまに生データを延々と掲載しているLPがある。B to B（企業間の取引）のケースで、生データ自体をじっくり見てほしい場合はいいのだが、一般的にデータを出す際には、生データではなく、右ページのように「視覚的」にわかりやすくするのがポイントだ。
ここでは、1冊の場合、2冊の場合、3冊、4冊、5冊など細かなデータを載せるのではなく、くくれるところをくくってシンプルにわかりやすくしている。
人を動かす第3要素「権威」
最後に人を動かす第3の要素が「権威」だ。
権威は読み手の信頼感につながる。受賞歴など、商品・サービス自体の権威はもちろんのこと、その商品・サービスを売っている、会社や人の権威も有効だ。
たとえば、資格、国からの許認可、著書、マスコミ掲載・出演、社歴、実績件数、著名人の推薦などがある。
中央グリーン開発株式会社は、本書245ページのポジショニングで解説した「No.1」と同時に「グッドデザイン賞」受賞をPRしている。
ただ、権威になるかどうかは、規模や知名度によって変わってくる。
著書でもAmazon限定の自費出版だと、市販書籍に比べて権威性は劣る。
同じ自費出版でもAmazonで「ジャンルベストセラー1位」になったら権威性が生まれる。社歴も創業百年だと権威につながるが、創業4年ではまったく権威がない。権威のポイントは、いかに読み手に「すごそう」という印象を与えられるかどうかだ。
PS.1.『コピーライティング技術大全』の活用法を解説したセミナー動画をご覧いただけます。
（この動画は予告なく終了することがあります）
PS.2.本書の巻頭・巻末には、あなたの売上を劇的に上げる4つの最強の武器…【PMMサーチシート】【PMMセルフチェックシート】【「BTRNUTSS」見出しチェッカー】【PASBECONAテンプレート】を書籍初公開しました。
そしてこのたび、【広告評価プログラム】について特許を取得しました。
これら4つの武器は、四半世紀の叡智を凝縮したもので、即効性と再現性が担保されています。
（本原稿は、発売たちまち大重版となった、神田昌典・衣田順一著『コピーライティング技術大全──百年売れ続ける言葉の原則』からの抜粋です）
『コピーライティング技術大全』は、25年間、再現性実験を繰り返してきた、本物の技術が一冊凝縮。東証プライム上場・現役マーケッター「北の達人コーポレーション」木下勝寿社長も、「この本は、100万円以上の価値がある！」と評しています。ぜひチェックしてみてください。
日本最大級の読書会「リードフォーアクション」発起人、NPO法人 学修デザイナー協会理事
上智大学外国語学部卒。ニューヨーク大学経済学修士、ペンシルバニア大学ウォートンスクール経営学修士。大学3年次に外交官試験合格、4年次より外務省経済局に勤務。戦略コンサルティング会社、米国家電メーカーの日本代表として活躍後、1998年、経営コンサルタントとして独立。『GQ JAPAN』（2007年11月号）では、“日本のトップマーケター”に選出。2012年、アマゾン年間ビジネス書売上ランキング第1位。2018年、マーケティングの世界的権威の「ECHO賞」国際審査員に選出。2019～2020年、古田土会計が評価する「社長の成績表」で2年連続No.1に。現在、ビジネス分野のみならず、教育界でも精力的な活動を行っている。おもな著書に『稼ぐ言葉の法則』『60分間・企業ダントツ化プロジェクト』『あなたの会社が90日で儲かる!』『非常識な成功法則』『口コミ伝染病』、監訳書に『ザ・コピーライティング』『伝説のコピーライティング実践バイブル』『ザ・マーケティング【基本篇】』『ザ・マーケティング【実践篇】』、監修・解説書に『最強のコピーライティングバイブル』などがある。
【著者】衣田順一（きぬた・じゅんいち）
マーケティング・コピーライター、アルマ・クリエイション株式会社コンテンツ戦略室 ディレクター
大阪市立大学文学部卒。鉄鋼メーカーの住友金属工業株式会社（現・日本製鉄株式会社）入社。製造業向けB to B営業と営業企画部門を経験。営業室長、企画部上席主幹（部長級職位）として組織をリード。脳性麻痺の子どもへの対応からテレワーク（在宅勤務）を志向。時間と場所の自由が利く、セールスコピーライターという仕事に出会う。商品の魅力を文章で表現し、クライアントと買った人両方に喜んでもらえる点に惹かれると同時に、営業と企画の仕事との共通点も多く、これまでの経験も活かせると考え、セールスコピーライターになる。現在は、社内の各種ライティングやコピーライティング関連講座の講師を担当。これまで800人以上にのべ3500回以上のコピーのフィードバックを実施。著書に『売れるコピーライティング単語帖』（神田昌典との共著）がある。
【著者・神田昌典からのメッセージ】
本書は、私が25年にわたり実践してきた、ネット・スマホ時代に完全対応したコピーライティング技術の集大成だ。
「焼け野原に立たされたとしても、翌日には紙とペンだけで稼ぎ始める力」を本書で届けたい。
私たちが、長いキャリアにおいて価値を提供し続けるには、読解力に加え、次の4つの力が必要だ。
「どうすれば、情報を正しく判断できるのか？」【判断力】
「どうすれば、自分ならではの価値をつくれるのか？」【思考力】
「どうすれば、その価値を、必要な相手に伝えられるのか？」【表現力】
「どうすれば、広く遠くまで届けられるのか？」【発信力】
このように判断・思考・表現・発信という相互に連動する力、すなわち自分の意志で生きる力については、不当に軽視されてきた。
本書では、この「4つの力」が身につくコピーライティング技術100を初めてお伝えする。
日本の広告事例画像40点以上、図表120点以上を掲載。
紙・スマホ・ウェブに完全対応。
書籍初公開のオリジナルツールも多数盛り込んだ。
私自身、この世界で四半世紀、25年の集大成のつもりですべてをぶち込んだ。
心して読んでほしい。そして現場でとことん活用してほしい。
必ずや今、苦しみ悩みもがいている、あなたのお役に立てるはずだ。
【ダイヤモンド社書籍編集部からのお知らせ】
【東証プライム上場社長で現役マーケッターの木下社長が衝撃生告白】
「この本は、100万円以上の価値がある」
「この本を読めば、ABテスト100回分を節約できる。3520円はタダみたいなものだ」
「4時間かけて読むことで、クリエイティブに悩む時間を400時間削減できる」
「WEBクリエイティブをやっている人にとっては“すぐに使えるノウハウ"が満載。
正直、同業者の私の立場からすると、読者のスキルが“すぐ"に上がるので競合が増え、あまり売れてほしくない(笑)」
「誤解してはいけないのは、“いい文章を書く技術"の本ではなく“ネットで最も成果を上げるためのコピーライティング"に特化している内容なのだ。ここを間違えてはいけない。ちまたにあるコピーライティング本とは根本から違うのだ」
神田昌典、衣田順一：著定価：3520円
発行年月：2021年12月1日
判型/造本：A5並製、468ページ
ISBN：978-4-478-111772
『コピーライティング技術大全──百年売れ続ける言葉の原則』
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『コピーライティング技術大全──百年売れ続ける言葉の原則』おもな目次
★はじめに（神田昌典）:生きる力の源泉となる、すべての社会人のための国語力
★【解説付】おもなコピーライティング用語105
★本書で扱うコピーライティング技術100
★第1章:コピーライティングで売上が上がる理由
★第2章:インパクトのある見出しをつくる8要素「BTRNUTSS（バターナッツ）」
★第3章:LP・セールスレターは組み立てるもの
★第4章:刺さるコピーの正体はPMM（Product Market Matching）
★第5章:人を動かす文章の構造「PASONA（パソナ）」がウェブ時代に深化した「PASBECONA（パスビーコーナ）」
★第6章:PMMを見出す「PMMサーチシート」
★第7章:成約率を高める32のライティング技術
★第8章:インターネットで活用するコピーライティング技術
★第9章:神田昌典コピーライティング至言29
