「アイスブレイクでの雑談可否」に意外な回答
それは、「お客様側は思ったほどアイスブレイクのための雑談を求めていない」という事実でした。下記が、調査と結果の概要です。
質問内容
他社の営業パーソンから商談を受ける際、商談前のアイスブレイクで営業担当者に意識してほしい内容として最もあてはまる内容をお答えください。
購買経験者の回答
(1)仕事に関係のある話題を取り上げてほしい 24.4%
(2)仕事に関係のない雑談をしてほしい 29.1%
(3)アイスブレイクの時間は不要、すぐに本題へ入ってほしい 21.0%
(4)アイスブレイクの有無はどちらでもよい 25.5%
一見すると、(2)の仕事に関係のない雑談をしてほしいが29.1%と、一番高い数値を示したように見えます。しかし、見方を変えれば、「仕事に関係のない雑談が不要と言っている割合が70.9%いる」と解釈することもできます。
正直、この結果を目にして私は混乱しました。というのも、世の中の「営業パーソンは商談冒頭でアイスブレイクをするべきだ」という、常識というか定説を根底からくつがえす結果となったからです。
一方で、私自身がBtoBの購買責任者でもあるため、余計な雑談で無理にアイスブレイクをしようとする営業パーソンに対して、「苦笑いをして相手に合わせていたケースが多いかもしれない…」と思い返してもいました。
調査結果でまず着目したいのが、アイスブレイクを「不要」「どちらでもよい」という回答が46.5%もあることです。しかし、よくよく考えてみれば不思議ではありません。お客様にとって営業担当者と会うことは、商談が目的です。すぐに要件に入るのは、スマートで無駄がないともいえます。