経営コンサルタントの神田昌典氏が、アメリカで百年以上続く売れるコピーライティング技術を日本で普及させ、はや25年。その集大成が『コピーライティング技術大全──百年売れ続ける言葉の原則』だ。東証プライム上場社長で現役マーケッターである「北の達人コーポレーション」木下勝寿社長が、「この本は100万円以上の価値がある！」と絶賛。大きな話題となっている。スマホ時代に完全対応し、従来のコピーライティング書の常識を凌駕する本書のポイントを抜粋して紹介する。
Photo： Adobe Stock
モノを売る2つの方法
顧客は、購入しようとする商品・サービスの価値が、支払う金額よりも高いと感じたときに購買を決定する。
モノを売る方法は2つある。
1.支払う金額を安くする＝割引をする
2.商品・サービスの価値を高める
1.は簡単だが、当然、収益を圧迫する。よって2.を取りたいが、価値には「2種類」ある。
1.絶対的な価値
2.顧客が感じる価値（知覚価値）
絶対的な価値とは、値札に書かれた価格で、売り手が決めた価値のこと。
1本3000円のネクタイなど個別商品の価格だ。
一方、顧客が感じる価値（知覚価値）とは、「これはお得だ」「これを買わなかったら損する」と顧客自身に生じる価値観のこと。買い手が感じる価値で、必ずしも商品の値札とは一致しない。
こう考えると、顧客が感じる価値が、絶対的な価値を上回ったときに、購買が起こることがわかる。
顧客が感じる価値を高められれば、原価は同じでも、高い価格に設定できる。問題は、「どうすれば、顧客が感じる価値を高められるか」だ。
ここでは2つ例を挙げよう。
あなたが海外旅行に行ったときに免税店に入ったとする。
すると、「ネクタイ3本買うと、もう1本無料」というキャンペーンがある。それは「25％OFF」と同じだが、「ネクタイ25％OFF」とは書かれていない。
なぜだろう？
「1本無料」のほうが「25％OFF」よりレジに並ぶ率が高いからだ。
まったく同じ商品でも、「1本無料」としたほうが、顧客が感じる価値が高くなる。
また、テレビ通販を思い出してほしい。
典型的な売り込みパターンはこうだ。
A：「それでは、気になるお値段ですが……」
B：「今なら、この高級カメラが、なんと19,800円」
A：「安いですね。こんなに安くしていいんですか？」
B：「特別ご奉仕のお値段です。しかも、今なら、この望遠レンズとスタンドを無料でおつけいたします」
誰もが、「おまけをつけるなら、その分、安くしてくれればいいのに」と思うが、値段を安くした場合と、おまけ商品（特典）を無料でつけた場合で比較すると、おまけ商品（特典）をつけたほうが売上が高くなる。
この経験則は、昔から変わっていない。
つまり、おまけ商品（特典）は、絶対的な価値以上に、顧客の感じる価値を高める効果があるのだ。
顧客の感じる価値（知覚価値）を高める方法として、もう一つ別の手法がある。
それは、「リンゴとミカン」という技術だ。
端的にいうと、「違うものと比べて割安感を出す」技術だ。
あなたが何かのレッスンDVDを1万円で売るとする。
DVDというと、3000～5000円程度の映画ソフトを連想するので、1万円だと直感的に高い印象がある。
しかし、これを、「同内容の一日セミナーに参加すると3万円」なのに「DVDなら1万円」とすると、ずいぶん割安な印象になる。
さらに、往復電車の時間と交通費も不要で、時間を拘束されることなく、好きな時間に見られるメリットを合わせてアピールすれば、ずいぶん印象が変わってくるだろう。
このように、違う価値と価格を比較することを「リンゴとミカンを比べる」と呼んでいる（『究極のセールスレター』）。
価格だけを単に「いくらです」と提示するより、その価格が読み手にとっていかに得かをアピールするほうがはるかに成約率は高くなる。
これは読み手に頭を使わせない、疲れさせない観点からも重要だ。
どのくらい得かがないと、その価格が適切かどうか、読み手が考えないといけない。それがはっきり書かれていれば、「なるほど。そうだよね」と納得してもらえる。
ここでも「Meメッセージ」にならないよう注意が必要だ。
どれだけ自腹を切って安くしているかをアピールしても意味はない。あくまで顧客にとってどのくらい得なのか？ をアピールするのだ。
PS.1.『コピーライティング技術大全』の活用法を解説したセミナー動画をご覧いただけます。
（この動画は予告なく終了することがあります）
PS.2.本書の巻頭・巻末には、あなたの売上を劇的に上げる4つの最強の武器…【PMMサーチシート】【PMMセルフチェックシート】【「BTRNUTSS」見出しチェッカー】【PASBECONAテンプレート】を書籍初公開しました。
そしてこのたび、【広告評価プログラム】について特許を取得しました。
これら4つの武器は、四半世紀の叡智を凝縮したもので、即効性と再現性が担保されています。
（本原稿は、神田昌典・衣田順一著『コピーライティング技術大全──百年売れ続ける言葉の原則』からの抜粋です）
『コピーライティング技術大全』は、25年間、再現性実験を繰り返してきた、本物の技術が一冊凝縮。東証プライム上場・現役マーケッター「北の達人コーポレーション」木下勝寿社長も、「この本は、100万円以上の価値がある！」と評しています。ぜひチェックしてみてください。
日本最大級の読書会「リードフォーアクション」発起人、NPO法人 学修デザイナー協会理事
上智大学外国語学部卒。ニューヨーク大学経済学修士、ペンシルバニア大学ウォートンスクール経営学修士。大学3年次に外交官試験合格、4年次より外務省経済局に勤務。戦略コンサルティング会社、米国家電メーカーの日本代表として活躍後、1998年、経営コンサルタントとして独立。『GQ JAPAN』（2007年11月号）では、“日本のトップマーケター”に選出。2012年、アマゾン年間ビジネス書売上ランキング第1位。2018年、マーケティングの世界的権威の「ECHO賞」国際審査員に選出。2019～2020年、古田土会計が評価する「社長の成績表」で2年連続No.1に。現在、ビジネス分野のみならず、教育界でも精力的な活動を行っている。おもな著書に『稼ぐ言葉の法則』『60分間・企業ダントツ化プロジェクト』『あなたの会社が90日で儲かる!』『非常識な成功法則』『口コミ伝染病』、監訳書に『ザ・コピーライティング』『伝説のコピーライティング実践バイブル』『ザ・マーケティング【基本篇】』『ザ・マーケティング【実践篇】』、監修・解説書に『最強のコピーライティングバイブル』などがある。
【著者】衣田順一（きぬた・じゅんいち）
マーケティング・コピーライター、アルマ・クリエイション株式会社コンテンツ戦略室 ディレクター
大阪市立大学文学部卒。鉄鋼メーカーの住友金属工業株式会社（現・日本製鉄株式会社）入社。製造業向けB to B営業と営業企画部門を経験。営業室長、企画部上席主幹（部長級職位）として組織をリード。脳性麻痺の子どもへの対応からテレワーク（在宅勤務）を志向。時間と場所の自由が利く、セールスコピーライターという仕事に出会う。商品の魅力を文章で表現し、クライアントと買った人両方に喜んでもらえる点に惹かれると同時に、営業と企画の仕事との共通点も多く、これまでの経験も活かせると考え、セールスコピーライターになる。現在は、社内の各種ライティングやコピーライティング関連講座の講師を担当。これまで800人以上にのべ3500回以上のコピーのフィードバックを実施。著書に『売れるコピーライティング単語帖』（神田昌典との共著）がある。
【著者・神田昌典からのメッセージ】
本書は、私が25年にわたり実践してきた、ネット・スマホ時代に完全対応したコピーライティング技術の集大成だ。
「焼け野原に立たされたとしても、翌日には紙とペンだけで稼ぎ始める力」を本書で届けたい。
私たちが、長いキャリアにおいて価値を提供し続けるには、読解力に加え、次の4つの力が必要だ。
「どうすれば、情報を正しく判断できるのか？」【判断力】
「どうすれば、自分ならではの価値をつくれるのか？」【思考力】
「どうすれば、その価値を、必要な相手に伝えられるのか？」【表現力】
「どうすれば、広く遠くまで届けられるのか？」【発信力】
このように判断・思考・表現・発信という相互に連動する力、すなわち自分の意志で生きる力については、不当に軽視されてきた。
本書では、この「4つの力」が身につくコピーライティング技術100を初めてお伝えする。
日本の広告事例画像40点以上、図表120点以上を掲載。
紙・スマホ・ウェブに完全対応。
書籍初公開のオリジナルツールも多数盛り込んだ。
私自身、この世界で四半世紀、25年の集大成のつもりですべてをぶち込んだ。
心して読んでほしい。そして現場でとことん活用してほしい。
必ずや今、苦しみ悩みもがいている、あなたのお役に立てるはずだ。
【ダイヤモンド社書籍編集部からのお知らせ】
【東証プライム上場社長で現役マーケッターの木下社長が衝撃生告白】
「この本は、100万円以上の価値がある」
「この本を読めば、ABテスト100回分を節約できる。3520円はタダみたいなものだ」
「4時間かけて読むことで、クリエイティブに悩む時間を400時間削減できる」
「WEBクリエイティブをやっている人にとっては“すぐに使えるノウハウ"が満載。
正直、同業者の私の立場からすると、読者のスキルが“すぐ"に上がるので競合が増え、あまり売れてほしくない(笑)」
「誤解してはいけないのは、“いい文章を書く技術"の本ではなく“ネットで最も成果を上げるためのコピーライティング"に特化している内容なのだ。ここを間違えてはいけない。ちまたにあるコピーライティング本とは根本から違うのだ」
神田昌典、衣田順一：著定価：3520円
発行年月：2021年12月1日
判型/造本：A5並製、468ページ
ISBN：978-4-478-111772
『コピーライティング技術大全──百年売れ続ける言葉の原則』
ご購入はこちらから！→［Amazon.co.jp］［紀伊國屋書店BookWeb］［楽天ブックス］
『コピーライティング技術大全──百年売れ続ける言葉の原則』おもな目次
★はじめに（神田昌典）:生きる力の源泉となる、すべての社会人のための国語力
★【解説付】おもなコピーライティング用語105
★本書で扱うコピーライティング技術100
★第1章:コピーライティングで売上が上がる理由
★第2章:インパクトのある見出しをつくる8要素「BTRNUTSS（バターナッツ）」
★第3章:LP・セールスレターは組み立てるもの
★第4章:刺さるコピーの正体はPMM（Product Market Matching）
★第5章:人を動かす文章の構造「PASONA（パソナ）」がウェブ時代に深化した「PASBECONA（パスビーコーナ）」
★第6章:PMMを見出す「PMMサーチシート」
★第7章:成約率を高める32のライティング技術
★第8章:インターネットで活用するコピーライティング技術
★第9章:神田昌典コピーライティング至言29
