本当に無茶苦茶にピボットしていました。最初は2つプロダクトを世に出して、たたんだんです。それからは（実際にコードを書くに至らないが）課題を見つけてプロトタイプを作ってと10回繰り返して生まれたのがSmartHRです。だから、これまで合計で12回のピボットをしてきました。

　毎週のようにピボットしていましたが、「10回目」という数字については、すごく印象深く覚えているんです。なぜかというと、Onlabの卒業生にFOND（当時の社名はAnyPerk）という会社を立ち上げた福山太郎さんという人物がいるんです。彼は、米国の著名アクセラレーター・Y Combinator（Y Com）の採択企業に日本人起業家として初めて選ばれたんですけれど、彼がY Comにいた時、めちゃくちゃピボットしたらしいんですよ。どこかの記事で「10回ピボットした」みたいなことを話していたのが記憶にあったんです。なので僕らも「10回目までは頑張ろう」と思っていたんです。

メンターから問われ続けた「6つの質問」

　どうしてここまでやりきれたのか。いくつかの理由があると思っています。まずは、『Running Lean ―実践リーンスタートアップ』（アッシュ・マウリャ著、オライリージャパン）という書籍です。リーンスタートアップという手法についての、実践編の教科書のような本があるんです。この中にあったヒアリングの手法をアレンジして使って、それがうまくいったということがあります。

　2つめは、Onlabのメンターだった松田さん（現・エピックベース代表取締役社長の松田崇義氏）がいつも言っていた「6つの質問」です。（1）誰の、（2）どんな課題を、（3）どうやって解決するのか、（4）既存の代替品は何か、（5）市場規模はどれくらいか、（6）あなたがそれをやる意味は何か――この6つの質問にきちんと答えられるようになるまではサービスを作るな、コードを書くなと言われていたんです。振り返ってみるとこれが一番良かった気がします。

　これに答えられるサービスを作ることは、シンプルがゆえにすごく難しいんです。それこそ10回ピボットした中には、「これはビジネスとしていけるんじゃないか」と思うものも1、2個あったように記憶しています。ですが、6つめの質問の「それをあなたがやる意味は何ですか」というのには答えられなかったんですよね。松田さんに「これフェイスブックがやってきたら一発で終わりじゃないですか」とか「（同じ領域での事業経験のある）元○○社の人がやったほうがうまくいくんじゃないですか」とか言われたとき、「確かに……」以上の言葉が出てこなかったんです。