「いつも上司とぶつかる人」と「上司を味方にできる人」決定的な1つの差

人が次々辞めていく、上司と部下の会話がない、メンバーのモチベーションが上がらない――コロナ明け、チーム内コミュニケーションに悩んでいる人も多いかもしれない。そんな悩める人たちに話題となっているのが、北の達人コーポレーション（東証プライム上場）・木下勝寿社長の最新刊『チームX（エックス）――ストーリーで学ぶ１年で業績を13倍にしたチームのつくり方』だ。神田昌典氏は「世界的にみても極上レベルのビジネス書」と絶賛した。
これまでのシリーズ『売上最小化、利益最大化の法則』は「20年に一冊の本」と会計士から評され、『時間最短化、成果最大化の法則』はニトリ・似鳥会長と食べチョク・秋元代表から「2022年に読んだおすすめ3選」に選抜。フォーブス アジア「アジアの優良中小企業ベスト200」4度受賞、東洋経済オンライン「市場が評価した経営者ランキング2019」1位となった木下社長だが、その裏には「絶頂から奈落の底へ」そして「1年でチーム業績を13倍にした」という知られざるV字回復のドラマがあった。しかもその立役者はZ世代のリーダーたちだという。
そこで今回、本書からより深い学びを得ようと、インタビュー企画を実施。本書を読み解くのは、社員約20名時代の楽天に参画し、楽天市場出店者が互いに学び合える場「楽天大学」を設立したのをはじめ、ビジネスからプロスポーツまで幅広い分野でチームづくりの支援をしてきた仲山進也氏だ。『今いるメンバーで「大金星」を挙げるチームの法則』をはじめ、多数のビジネス書著者でもある仲山氏は、『チームX』をどう読み解いたのか。連載6回目は、「上司を味方につけるコツ」について話を聞いた。（構成・川代紗生）

今日から実践！ 上司を味方につけるフレーズ

――もっといいアイデアがあるのに、耳を傾けてもらえない。上司の言うことに従う人ばかりが残るので、結局イエスマンだらけ。そんな職場で働いている人も多いと思います。
上司を説得してなんとしてもこの企画をやりたい！ というとき、どんな攻略法が有効でしょうか

仲山進也（以下、仲山）：ぼくのおすすめは、「相談いいですか？」という言い方です。「提案」ではなく「相談」。

――提案がダメなのはどうしてですか？

仲山：提案すると「詰めが甘い」「この箇所がよくない」など、ダメ出しされやすくないですか。提案すると、相手がダメ出しモードになりやすいんです。
　でも、「相談いいですか？」だと、「こうしたほうがいいんじゃない？」など、アイデアに対するアドバイスをもらいやすい。
　人間は、どうしても自分のアイデアがかわいく思えるもの。そのアイデアに自分のアドバイスが反映されると、その企画が「自分ごと化」され、協力モードになるんです。
「自分 vs. 上司」という対峙した感じではなく、「同じ方向を向いて話している」感じが出るといいですよね。

「いつも上司とぶつかる人」に共通する1つの考え方

――なるほど。提案モードだと、上司をいかに落とすか、いかにYESと言わせるかなど、戦うイメージになりますが、まわりを巻き込むのがうまい人は、同じ方向を向いて話しているんですよね。

仲山：そもそも、上司を「攻略する対象」だと思っていること自体が、物事をうまくいきにくくしているように思います。
　上司はゲームの敵キャラクターのような「攻略対象」ではない。協力してくれる関係性であれば、上司も自分の「リソース」になるんです。
　最近、ビジネス現場で「エフェクチュエーション（Effectuation）」という理論が話題になっているのですが、ご存じですか？

――初めて聞きました。「エフェクチュエーション」とはどういう理論ですか？

仲山：これは、米国のヴァージニア大学ダーデンスクールでアントレプレナーシップの教授を務める、サラス・サラスバシーという経営学者が提唱している理論です。
熟達した起業家たちに「意思決定実験」を行ったところ、共通する「5つの思考・行動パターン」が見つかったといいます。この5つの特徴の総体が、「エフェクチュエーション」と呼ばれています。
　この「エフェクチュエーション」の5原則の1つが、「手中の鳥の原則（Bird in Hand）」。
　簡単にいうと、「手持ちのリソースで、できることからまず始める」という原則です。
「〇〇がないからムリです」と言ってあきらめるのではなく、今使えるものを使ってとりあえずやってみるということ。
　そのうち、共感してくれた人が「一緒にやります」とか「手伝うよ」と言ってくれて仲間が増えていきます。そのメンバーでチームをつくっていくのが「クレイジーキルトの原則」です。メンバーが持つ強みやリソースが、新たに「手中の鳥」に加わるわけです。

　上司に対しても、同じように考えてみてはどうでしょう。
　はじめから上司を「攻略対象」とか「敵」と位置づけていたら、仲間にはなりにくいですよね。

「仕事ができる人」のうまい巻き込み方

――言われてみれば、仕事ができる人は、上司やいろんな人をどんどん味方にしていきます。

仲山：上司だけではなく、お客さんも味方になってくれれば「手中の鳥」になります。
　もっと言ってしまうと、ぼくは同業他社も「敵」ではないと思っています。
　たとえば、楽天市場に出店している「日本酒」ジャンルの店舗さんたちは、めちゃくちゃ仲がいいんです。なぜかというと、
「年々市場が小さくなっている日本酒業界で、互いにパイを奪い合っても仕方ないよね」という考えだから。
　だから父の日のときなど、自分の店舗で注文受付をストップした後に、お客さんから問合せがきたら、「うちはもう締め切ってしまったんですが、こちらのお店ならまだ間に合いますよ」と、同業の別店舗をすすめたりします。父の日に、他の商品ではなく日本酒を買ってくれる人を、どうしたら一人でも増やせるか？ という発想なんです。

――すごい、みんなで協力し合って、お客さんを増やそうとしてるんですね。
その人が日本酒ファンになってくれたら、めぐりめぐって自分たちの店舗で買い物をしてくれるかもしれない。
「競合」というと、どうしてもお客さんを奪い合うイメージがありますが、同業でも協力関係をつくれれば、「リソース」になるんですね。

仲山：ええ。
『チームX』でも、木下社長が出したお題に対して、メンバーから「もっと目標を高くしたほうがよいのでは」という意見が出たエピソードがありました（参照：インタビュー第3回）。あれは、社長とメンバーが「一緒に仕事を面白くする方法を考える仲間」になっていると解釈することもできますよね。
　そういう意味でも、チームで仕事をするうえで大事なポイントが詰まっている一冊だと思います。