【話術を磨くのは二流】お客様の心を一瞬でつかむ人がやっている「自己紹介」の工夫とは？

「Why？」を引き出す工夫

――具体的にどのような工夫をしていますか？

福島　たとえば僕は「ダレスバッグ」という、お医者さんが往診で使うような大きなカバンを使っていました。そんなカバンを使っている営業はいませんから、お客様は必ず注目してくれます。

　しかも鍵も付いているので、「なぜそんなカバンを使っているんですか？」と聞いてくれます。そこで「書類をなくさないために鍵付きのバッグを選んだんです」と説明すると、「とても素敵な理由ですね！」と言ってもらえるんです。

　自己紹介は経歴だけに限りません。このように、自分の「信条」をさりげなくアピールできる第一印象も心がけています。

今井　営業パーソンが「Why？」を使ってお客様を深掘るという話はよくありますが、お客様から「Why？」と聞きたくなる状態に持っていく考え方は面白いですね。

福島　ネクタイ、靴、カフスボタンなど、どんなアイテムでもかまいません。そこに意味を持たせ、相手が「Why？」と聞きたくなる工夫をすることが大切です。

オンライン営業での第一印象

今井　僕も福島さんと同じようなことをしているかもしれません。

　たとえばZoomの背景に、実際の自宅の背景をそのまま使っています。すると相手から「それって本物の背景ですか？」とよく聞いてもらえて、自然と会話のきっかけになります。

福島　とても良いですね。オンラインなら、後ろに置く小物にも工夫ができますよね。僕は岡本太郎が好きなので、相手から聞いてもらえるよう、「太陽の塔」のフィギュアをポツンと置いていた時期があります。

今井　オンラインでもオフラインでも、相手から自然に「Why？」を引き出す工夫が大切ですね。

福島　そうです。営業は「話す」より「聞かれる」ことが重要です。相手に興味を持ってもらうことで、こちらの話にも耳を傾けてもらえますから。

まとめ：究極の第一印象を作るために

今井　第一印象のポイントをまとめると、どんな感じですか？

福島　次の3つが大事ですね。

　1：「自己紹介」につながる第一印象を与える
　2：相手がつい「聞きたくなる」状況を作り出す
　3：相手から「Why？」を引き出す工夫をする

今井　これらを意識すれば、第一印象でお客様の心を掴めそうですね！

福島　営業は最初の数分が勝負です。その短い時間で関心を引き、信頼関係を築いていきましょう。

（本稿は、営業職の情報プラットフォーム “YEALE（エール）”企画によるトークセッション形式のイベント「セールスハッシュタグ」で行われた、『記憶に残る人になる』の著者・福島靖氏と『Sales is』の著者・今井晶也氏の対談をもとに構成したものです。 YouTube（2B Sales チャンネル）から、対談の動画も視聴できます）