小の月を言い訳にしない工夫（1）
週単位で目標を管理する
最もシンプルで効果的なやり方は、「月単位」ではなく、「週単位」で目標を管理することです。
1週間は世界中どこでも7日間で、週あたりの営業日は一般的に5日間です。
もちろん、祝日などでその週の営業日が減ることもありますが、小の月かどうかは「週」で管理していれば関係ありません。
例えば、2/3週、2/10週、2/17週、2/24週、3/3週といった形で区切ります。一般的な企業、つまり月曜日から金曜日に仕事をする企業の場合、月曜日始まりで管理しておくのが分かりやすいです。
なお、週単位で目標管理をした場合には、小の月の月間目標数字は必然的に低くなります。日数が少ないので当たり前なのですが、その際に、「小の月だから目標が低い」というふうに捉えるよりも、「週当たりの目標は同じ」と捉えた方が、実際の業務活動にブレが出にくいでしょう。
このように仕事のペースを一定に保つように工夫するのも、上司、マネジャーの重要な役割です。
小の月を言い訳にしない工夫（2）
「営業日当たりの活動量」で管理する
とはいえ、祝日なども考慮した際に、どうしても影響が出る部分があります。売り上げもそうですが、最も如実に影響を受けるのは「稼働時間（労働時間）」です。
1営業日あたり8時間を基準とすると、5営業日なら週40時間。ここに、祝日が1日入ると、4営業日＝32時間になってしまいます。もちろん、残業でカバーするという考え方もありますが、基本的には「分母が少ない」ところからスタートしているので、どうしても訪問数や面談数などの活動量は減ってしまいます。
そうした「一人一人の活動」に関しては、営業日当たりの目標を置いて管理しましょう。
ここでのポイントは、あくまでも活動量を計測することです。
売り上げが実際に上がる、つまり契約を獲得するためには、それなりの時間がかかります。相手がある話ですから、先方の都合などで「待ち」が発生したりもします。そういう状況下で、毎日一定量の売り上げを積み上げるというわけには、なかなかいきません。
しかしながら、営業パーソンの活動量は、その人自身が管理できます。1日当たり、何をどれだけやるのかを最初に決めて、それが達成できているかどうかを確認すれば、おのずと営業日数に応じた実績が積み上がっていくはずです。
なお、個人客向けに商品を販売しているような場合であれば、「1日当たりの売り上げ」で管理することも可能です。その場合は、むしろ営業活動量のようなものが計測できる状況にないため、売り上げで見た方がシンプルかもしれません。
