モノが売れない時代です。しかしそんな中でも、ひと握りのトップセールスは結果を出し続けています。その秘密に迫っていきましょう。キーワードは「第4の顧客」です。
まず、「時代」と「お客さま」に
目を向ける
現代は「つくっても売れない」時代といえます。限られた需要に対し、あり余る商品が供給され、しかも似たような商品であふれているからです。こうした状況の中、「買いたい！」という気持ちを持つお客さまの数は、圧倒的に少なくなっています。
「買うか？ 買わないか？」
「買うとしたら、何を買うか？」
「買うとしたら、どこで買うか？」
一つ一つの商品やサービスを真剣に評価・検討するところからはじまります。したがって営業マンは、「買いたい」という気持ちを呼び起こす働きかけを行い、そしてさらに購入先として選ばれなければなりません。
なぜなら、お客さまが買う気になっても、競合他社に先を越されては意味がないからです。お客さまと信頼関係を築き、関係性を強めていく必要もあるでしょう。まとめると、次のようになります。
【売れる営業がしていること】
・お客さまの「ニーズ」を高める……「買いたいと思わせる」
・お客さまとの「関係性」を強める………「競合他社ではなく、自社を選んでもらう」
「ニーズ」と「関係性」の観点から、お客さまは4つのタイプに分類することができます。下図を見てください。
1800人を超えるトップセールスへのインタビューの結果、彼らにある共通点が浮かび上がってきました。それは「第4の顧客」を攻めていたことです。さて、「第4の顧客」とは、いったいどのようなお客さまのことなのでしょうか？
