高橋洋明
重要な商談やプレゼンは非常に緊張するものである。相手の表情やその場の雰囲気を読みきれずに焦ってしまう人も少なくない。それでも必ず成功し、結果を出し続ける人がいる。プレッシャーや緊張を克服して成功する人とそうでない人との違いは何か。その対処法を含めて紹介しよう。
成果主義の導入が進み、特に営業職では安易な方法で営業成績が上がるような「必殺技」を求めようとする風潮がある。しかし、営業という仕事、特に法人営業は総合的な力が求められる世界であり、それほど簡単なものではない。
法人営業では、相手の会社の様子を知ることが重要である。それはどんなことをきっかけとすべきなのであろうか。ほんのささいなことでもヒントになるのである。その具体例を解説しよう。
法人営業は個人向けの営業とは大きく異なる点がある。当然、顧客に対するアプローチも異なるはずだが、きちんと理解していない企業や人も多い。法人営業が絶対に外してはいけない「基本中の基本」とは。
結果を出し続ける営業職は、商談後には必ず「振り返り」を行い、自分の仕事を改善している。それが他の営業職との大きな「差」となっている。では、具体的にどんな点をチェックし、改善するのだろうか。
いつも結果を出し続ける営業とそうでない営業はどこが違うのか。それは、すでに商談前の準備で「大きな差」が付いていることが多い。具体的に解説してみよう。
結果を出し続ける営業とそうでない営業には、何かしらの「差」が存在する。特に商談後、きちんと“振り返り”をする営業職と何もしない営業職では、その後の成長には大きな違いが出る。
営業職は経理や財務、総務、営業企画などの他の職種に比べ、社内では若者からは人気がない職種と聞く。実は合併や大規模組織再編などの大きな環境変化があっても社内で最もリストラに強い職種である。
最近、若い人の間では営業職への希望者が少なく、人気が低い職種と聞く。パワハラが横行するブラック職場的なイメージが強いことが背景にあるようだ。しかし、冷静に考えてみると、営業職こそ「最強の職種」である。
企業相手に業務改善サービスなどを提案するB to Bの営業において、自分のカウンターパートナー（担当者）の評価は非常に重要である。だが、それだけにこだわり過ぎると「結果」を出せないままで終わってしまいがちである。
「顧客ニーズ」を満たすことは、ビジネスの成功には不可欠であり、特に営業職でも重要だ。特に結果を出す営業職は、顧客ニーズを捕らえることに非常に長けている。デキる営業職とダメな営業職は一体、何が違うのか。
