高橋洋明
商談時のコミュニケーションは「結果が求められる」という点で、仲間や同僚とのおしゃべりとは全く異なるものだ。自社製品やサービスについて、上手に説明できるだけでは不十分であり、常に「相手の興味関心や価値観は何か？」を意識しながら、相手の一挙手一投足、一言一句、表情の変化などを注意深く観察する必要がある。
日本の経済成長は鈍化しており、かつてのような勢いはない。それでも、1斤1000円もするような食パンが売れて大きな話題になったりする。このような「常識はずれ」と思われる、やたらと値が張る商品（財・サービス）が売れる理由は何か。こうした高額商品で成功する店や企業はどこが違うのか。
忘年会シーズンに突入した。ところが、仕事がらみの忘年会は敬遠される傾向にあり、しぶしぶ参加する若い社員が多いようだ。こうした社会的な状況や理由について、企業や組織の経営層や管理職は真剣に振り返ってみる必要がある。
多くの問題が発生するビジネスでは常に、問題解決のためにさまざまなことを考えなければならない。「真の問題解決」ができる考え方を身に着けることが必要だ。その具体的な方法とは。
景気など世の中やビジネス環境の変化によって、顧客の状況も変化する。その変化が「売れない原因」と明確に考えられる場合、営業職は「思考停止」に陥りがちである。営業職がやるべきことは何か。
ビジネスの現場では、何か問題が発生した場合、情報を整理してまとめることは原因や背景を探り、解決する上でとても重要だ。しかし、その解決法がその問題点だけの限定的なものにとどまっていないか気をつける必要がある。
営業に限らず、ビジネスでは「考えの範囲の広さや深さの差」が結果につながる。しかし、やみくもに考えてもうまくはいかない。どのように考えたらいいのだろうか。
ビジネスや営業では、考えることが重要だ。しかし、実際の職場では「考えない人」の方が周囲から「仕事ができる人」という誤解を生みやすい。このため、最近は「考えない人」の方が昇格しやすい傾向にあり、会社や組織に悪影響を与えている。
コンサルタントという仕事をしていると、最近、危機感を覚えることがある。自分で考えようとしない、学ぼうとしない人が大企業の中枢でも増えているのだ。考えない人がなぜ増えるのか、増えると組織にどんな影響が出るのか。
営業は、常に「販売目標を達成すること」を会社から求められている。もし営業が結果を出せなければ、その営業は会社から評価されなくなる。しかし、評価を気にするあまり、何よりも重大な視点を忘れがちな営業が多い。
ビジネスの世界では「緊急で重要な問題」が最優先されがちだ。しかし、それだけを最優先している企業、経営者、ビジネスパーソンは将来性に乏しい。その理由は、学生時代の「夏休みの宿題」を例に考えてみれば明白だ。
ビジネスの現場では、さまざまな判断や意思決定が求められ、あらかじめ優先順位を決めて取り組むことが「常識」となっている。しかし、緊急性の高い問題、目先の問題ばかりにとらわれてしまう企業や組織はダメになっていく傾向がある。その理由とは。
変化の激しい今の時代、新入社員や若いビジネスパーソンが主体性を持って仕事に取り組むことは大切だ。ただし、ここでいう「主体性」とは、自分勝手、好き勝手に振る舞うことではない。上司に判断を仰いで行動することはもちろん必要なことだ。しかし、それにも主体性を生かした行動の仕方がある。
4月に入った新入社員や人事異動などで新しい職場に配属になった人は、既に新しい職場や仕事に馴染んでいることだろう。同時に、自分の仕事の仕方や働き方、生き方などについて、いろいろと考え始める頃だ。変化の激しいこれからの時代に、どのように意識して仕事をこなしていくべきか。筆者の体験を踏まえつつ、解説したい。
自ら積極的にブレる人、つまり試行錯誤を繰り返す人ほどビジネスで成功する人が多い。ただし、一度成功してしまうと、ブレなくなる人が多くなり、やがて成功からは遠のいてしまう傾向がある。
これまでビジネスで成功している人やリーダーには「その仕事に対して強い信念を持ってブレない、コツコツ努力を続けて、心変わりしない」というイメージを持つ方も多いだろう。しかし、実際はそうではなく、よく「ブレる」人の方が多い。
ビジネスの世界、特に新入社員の研修などでは、しばしば「PDCA（Plan–Do–Check–Action）が大事」と言われ、「PDCAをいかにスムーズに、早く回すか」に主眼が置かれる。このため、最初の「Plan（計画）」が重視される傾向にある。この考えは本当に正しいのだろうか。
営業職で結果を出せない人は、そもそも顧客に関する情報が不足しているケースが多く見られる。こうした情報の不足は、情報の整理の仕方が身についていないために、生じることが多い。
筆者が法人営業の現場にいて気が付いたことは、結果を出す営業とそうでない営業では、考える視点や説明が全く異なるということだ。特に、「会社の方針に従った、基本に忠実な営業活動」をしている人がなかなか結果を出せないことも多い。その理由を解説する。
重要な商談の場で、相手が何を考えているのかわからずに、困惑してしまう経験は誰にでもあるだろう。心理学ではこれまで、相手の仕草や表情、服装などと同様に、「相手の声」に着目した研究も数多くなされている。
