今、顧客減、会員減に悩んでいる企業は多い。中でも定額課金＝サブスクリプションモデルで利益を上げている場合には、会員取得ばかりに目を向けて、離れてしまう顧客には、なかなか有効な手を打てない現状だ。
元WOWOWグループ初の女性取締役であり、顧客を引き留める「リテンションマーケティング」で実績を上げた大坂祐希枝氏が初の著書である『売上の8割を占める 優良顧客を逃さない方法 利益を伸ばすリテンションマーケティング入門』を発売。
この連載では、この著書から一部抜粋してご紹介する。

新規顧客ばかりを大切にして
破綻したゴルフクラブの例

前回は、当時のWOWOWが、このままの営業施策を続けると、すぐにやめてしまう顧客ばかりになってしまう…と、顧客調査を行った外部の会社から警告を受けた話をご紹介しました。

今回は、その時に調べた他社の実例の中から、当時のWOWOWに状況がよく似ていると感じた例をご紹介します。

それは、東京近郊のあるゴルフクラブです。

「名門」と呼ばれたこともあるこのクラブは、会員数の伸びが徐々に下がってきた時期に、「ビジター」に割引特典をつけ、それをプロモーションで広く知らせて、新規の来訪者を増やす戦略を取りました。

ビジターというのは、そのクラブの会員ではなく、毎回利用料を払ってプレーする人のことです。

　特典をつけると多くのビジターがクラブを訪れます。そして、それらの人々を対象とした「今なら初年度会費は半額！」というキャンペーンで「ビジター」から「会員」になる人も少なくありませんでした。

　そのゴルフクラブは当初は「名門」を感じさせる落ち着いた重厚な雰囲気があり、「初年度半額で入れるならお得」と思わせるものがあったので、最初の1、2年は、ビジターからの会員化が奏功して、会員数は増加していました。