戦略のない意思決定が
スタートアップをダメにする

ベンチャーキャピタリストがスタートアップに投資するかどうか判断するとき必ず聞く2つの質問田所雅之(たどころ・まさゆき)
株式会社ユニコーンファーム 代表取締役社長
1978年生まれ。大学を卒業後、外資系のコンサルティングファームに入社し、経営戦略コンサルティングなどに従事。独立後は、日本で企業向け研修会社と経営コンサルティング会社、エドテック(教育技術)のスタートアップの3社、米国でECプラットフォームのスタートアップを起業し、シリコンバレーで活動する。日本に帰国後、米国シリコンバレーのベンチャーキャピタルのベンチャーパートナーを務めた。日本とシリコンバレーのスタートアップ数社の戦略アドバイザーやボードメンバーを務めながら、ウェブマーケティング会社ベーシックのCSOも務める。2017年、スタートアップの支援会社ユニコーンファームを設立、代表取締役社長に就任。著書に『起業の科学』(日経BP)、『御社の新規 事業はなぜ失敗するのか?』(光文社新書)、『起業大全』(ダイヤモンド社)がある。

 Go-To-Marketの図表に関連して戦略構築のヒントを述べると、一つのセグメントに絞るのではなく、2つ(余裕があれば3つ)を選択してみることをおすすめする。

 これは「二股戦略」と私は名付けている。一つにセグメントを絞ってしまうと、どうしても視野が狭くなりがちな上、選んだセグメントが仮にフィットしていなくても、その意思決定をしてリソースをかけたという「サンクコスト(埋没費用)」を正当化しようとして、「無茶なPMF」を達成しようとしてしまうリスクがあるからだ。

 PMFしていないのに、あたかもPMFしたと錯覚する「勘違いPMF」という精神状態に陥るスタートアップも少なくない。この勘違いはスタートアップが存続できない大きな理由の一つになる。余談だが、勘違いPMFで大型の資金調達をすると悲惨な結末になるので注意が必要だ。

 残念ながら、多くの起業家が、こういうフレームワークを活用した上で市場全体を俯瞰し検証することをしない。

 「目隠ししてダーツを投げ、旅先を決める」ように恣意的にエントリーする市場を選んでしまっている。80:20の法則でいう80%側を最初のターゲットにしてしまっては、どんなに秀逸なプロダクトであっても、いつまで経ってもPMFしないのだ。

 また、自分がよく知っている市場を恣意的に最初のターゲットにしてもPMFしない可能性が高い。アマゾン創業当時のジェフ・ベゾスが自分の専門性という観点だけで「金融商品」をEC(電子商取引)で売るターゲットにしていたら今のアマゾンの姿はなかっただろう。