戦略のない意思決定が
スタートアップをダメにする
田所雅之（たどころ・まさゆき）株式会社ユニコーンファーム 代表取締役社長
1978年生まれ。大学を卒業後、外資系のコンサルティングファームに入社し、経営戦略コンサルティングなどに従事。独立後は、日本で企業向け研修会社と経営コンサルティング会社、エドテック（教育技術）のスタートアップの3社、米国でECプラットフォームのスタートアップを起業し、シリコンバレーで活動する。日本に帰国後、米国シリコンバレーのベンチャーキャピタルのベンチャーパートナーを務めた。日本とシリコンバレーのスタートアップ数社の戦略アドバイザーやボードメンバーを務めながら、ウェブマーケティング会社ベーシックのCSOも務める。2017年、スタートアップの支援会社ユニコーンファームを設立、代表取締役社長に就任。著書に『起業の科学』（日経BP）、『御社の新規 事業はなぜ失敗するのか?』（光文社新書）、『起業大全』（ダイヤモンド社）がある。
Go-To-Marketの図表に関連して戦略構築のヒントを述べると、一つのセグメントに絞るのではなく、2つ（余裕があれば3つ）を選択してみることをおすすめする。
これは「二股戦略」と私は名付けている。一つにセグメントを絞ってしまうと、どうしても視野が狭くなりがちな上、選んだセグメントが仮にフィットしていなくても、その意思決定をしてリソースをかけたという「サンクコスト（埋没費用）」を正当化しようとして、「無茶なPMF」を達成しようとしてしまうリスクがあるからだ。
PMFしていないのに、あたかもPMFしたと錯覚する「勘違いPMF」という精神状態に陥るスタートアップも少なくない。この勘違いはスタートアップが存続できない大きな理由の一つになる。余談だが、勘違いPMFで大型の資金調達をすると悲惨な結末になるので注意が必要だ。
残念ながら、多くの起業家が、こういうフレームワークを活用した上で市場全体を俯瞰し検証することをしない。
「目隠ししてダーツを投げ、旅先を決める」ように恣意的にエントリーする市場を選んでしまっている。80：20の法則でいう80％側を最初のターゲットにしてしまっては、どんなに秀逸なプロダクトであっても、いつまで経ってもPMFしないのだ。
また、自分がよく知っている市場を恣意的に最初のターゲットにしてもPMFしない可能性が高い。アマゾン創業当時のジェフ・ベゾスが自分の専門性という観点だけで「金融商品」をEC（電子商取引）で売るターゲットにしていたら今のアマゾンの姿はなかっただろう。
【ダイヤモンド社書籍編集部からのお知らせ】
田所雅之著、定価3520円（本体3200円＋税）
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スタートアップ成長のための実践知を体系化した画期的な一冊！
「なぜ、日本ではなかなかユニコーン企業が出ないのか？」
この疑問が筆者が本書の執筆に至った動機だ。
筆者は「ユニコーンを1000社創造する」ことをミッションとしている。
筆者の考えるユニコーンとは、単に時価総額が高い未上場スタートアップではなく、「産業を生み出し、明日の世界を想像する担い手」である。
今、日本はスタートアップを成功させなければならない。そしてスタートアップの成功は、経営陣が全ての鍵を握っている。事業をさらにスケールさせるためには、「起業家」が「事業家」（CXO）になるためには、自らを進化させる必要がある。そこで、誰よりもスタートアップに多く接してきた著者は新しい産業を想像していくスタートアップ経営者にとって特に重要となる以下の9つの要素を章ごとに体系化して解説する。
1 ミッション・ビジョン・バリュー（MVV）、2 戦略、3 人的資源、4 オペレーショナル・エクセレンス、5 UX、6 マーケティング、7 セールス、8 カスタマーサクセス、9 ファイナンス
各要素を理解するだけでなく、それぞれを有機的に結合し、自社の唯一無二のストーリーを描ける「ストーリー設計力」、さらに、俯瞰力、大局観、横断的知識の4つを持つことが、スタートアップを成長させるCXOに必要不可欠な能力である。本書は、その能力を体系的に構造化して解説した次世代のスタートアップの教科書である。
【目次】
はじめに 起業家が事業家へと進化するために必要な実践知をまとめた書
■CHAPTER1 ミッション・ビジョン・バリュー
■CHAPTER2 戦略
■CHAPTER3 人的資源
■CHAPTER4 オペレーショナル・エクセレンス
■CHAPTER5 ユーザー・エクスペリエンス
■CHAPTER6 マーケティング
■CHAPTER7 セールス
■CHAPTER8 カスタマーサクセス
■CHAPTER9 ファイナンス
■FINAL CHAPTER 自分たちだけのストーリーが究極の競合優位性になる
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