いち早く「ここに商機がある」とイメージができたものだけが、
まだ見ぬ「未知の大陸」を切り開く
稲田将人（いなだ・まさと）株式会社RE-Engineering Partners代表／経営コンサルタント
早稲田大学大学院理工学研究科修了。神戸大学非常勤講師。豊田自動織機製作所より企業派遣で米国コロンビア大学大学院コンピューターサイエンス科にて修士号取得後、マッキンゼー・アンド・カンパニー入社。マッキンゼー退職後は、企業側の依頼にもとづき、大手企業の代表取締役、役員、事業・営業責任者として売上V字回復、収益性強化などの企業改革を行う。これまで経営改革に携わったおもな企業に、アオキインターナショナル（現AOKI HD）、ロック・フィールド、日本コカ・コーラ、三城（現三城HD）、ワールド、卑弥呼などがある。2008年8月にRE-Engineering Partnersを設立。成長軌道入れのための企業変革を外部スタッフ、役員として請け負う。戦略構築だけにとどまらず、企業が永続的に発展するための社内の習慣づけ、文化づくりを行い、事業の着実な成長軌道入れまでを行えるのが強み。著書に、『戦略参謀』『経営参謀』『戦略参謀の仕事』（以上、ダイヤモンド社）、『PDCA プロフェッショナル』（東洋経済新報社）、『PDCAマネジメント』（日経文庫）がある。
今、世界の産業構造を大きく変えてきているEC（電子商取引）、あるいはIT技術を使った事業もこれに当たるでしょう。
ITが絡む分野は、アイデアの実現においてボトルネックとなっていたハードウェアの処理速度や能力の飛躍的進化によって、かつては理論だけだったものが現実になってきています。他に先駆け、いち早く肌感覚で「ここに商機がある」とイメージができたものが、まだ見ぬ「未知の大陸」を切り開いていっている状態と言えます。
一方、小売業で一業態を成功させた方が、「自分たちの強みは、小売業での成功体験である」として、別の小売業態に出ていくことがあります。確かに、販売組織のマネジメントや店舗開発の立地情報のネットワークを既に強みとして持っているのは間違いないと思います。
しかし、同じ小売業でも、接客式でお客様にマンツーマンで提案していく接客販売業と、来店したお客様がセルフで商品を選んで買っていく小売業では、都度、板さんに握ってもらいカウンターで食べる寿司屋と回転寿司ほどに、ビジネスのあり方が違います。
接客販売で成功している小売業の場合は、一般的にEQ力の高い販売員が多く、腕のいい販売員を育てることのできる文化を強みとして持っているものです。
他方、来店客が接客なしに一人で買える売り場で成功している企業は、商品構成のメリハリや訴求力の高い売り場づくりの能力が高く、それぞれが有している強みは全く異なります。
成功している企業は、必ずその成功の因果にかかわる、自社の強みを有しているものですが、肝心のトップや経営層が、あまりにそれを大き過ぎる「どんぶり」で捉えてしまい、本当の強みに気が付いていないことも多いのです。
