NHK Eテレ『先人たちの底力 知恵泉』（11/9.16放送）でカリスマ経営コンサルタントとして紹介された神田昌典氏が、アメリカで百年以上続くコピーライティング技術を日本で普及させ、はや四半世紀。今、第一人者、25年の集大成『コピーライティング技術大全──百年売れ続ける言葉の原則』（468Pの大著）が発売たちまち大重版となった。
★4つの力（判断力・思考力・表現力・発信力）が身につく【コピーライティング技術100】
★【BTRNUTSS見出しチェッカー】【PASBECONAテンプレート】【PMMサーチシート】初公開
★「どう言うか」だけでなく「何を言うか」まで完全網羅。紙・ウェブ・スマホ完全対応
★比類なき最強の教科書。第一人者、25年の集大成
神田氏は言う。「タイトルを『大全』としたのは誇張ではない。従来のコピーライティングにとどまらない広範な分野──事業戦略、マーケティング戦略から効果計測・分析、テキストデザイン、表現技術や発想法まで──総計100に及ぶコピーライティング技術を横断的につなぎ合わせ、実用しやすい体系にまとめあげるには、果てしない作業が必要となった。そのモチベーションを持続できた理由を、こっそりと明かせば、著者たちの個人的な事情がある。実は、共著者2人は、人生の先行きが見えず、大きな壁にぶちあたっていたときに、コピーライティングに救われたからだ」
第一人者の神田昌典氏と、共著者で脳性麻痺の子どものために大企業の管理職を辞し、マーケティング・コピーライターとなった衣田順一氏。今回も読者の役立つポイントを本文から抜粋して紹介する。
Photo: Adobe Stock
印刷された営業マンとは？
ダイレクト・レスポンス・マーケティング（DRM）が古くから発達してきたアメリカでは、コピーライティングの研究が100年以上前からさかんである。
DRMではなく、「通信販売（通販）」と理解するとわかりやすい。
アメリカは国土が広く、日本の「御用聞き」のように、一軒ずつ家を回ってセールスするのは効率が悪いため、通信販売、つまりセールスのための「手紙」が使われてきた。それが「セールスレター」だ。
セールスレターは「セールスマンシップ・イン・プリント」、つまり「印刷された営業マン」とも呼ばれている。
これはどういうことか？
営業マンは一から教育しないと営業はできない。それに、教育したからといって、みんなが同レベルで売れるとは限らない。
どうしても個人差が営業成績の差となって表れる。しかも、一度の訪問数も限られ、店舗での対応人数も限界がある。
だが、セールスレターは違う。
一度つくってしまえば、何度も使い回せる。
セールスレターをつくるプロセスではある程度の手間がかかるが、一度発送してしまえば、24時間365日、営業活動をしてくれる。おまけに、仕事がキツイ、パワハラだと言われることもない。
さらに、個人のスキルに頼ることなく、みんな同じ最高レベルのセールストークを再現できる。これが大きな特長だ。
ここに、世界的に有名で最も活用されているセールスレターが3つある。
一つは「ピアノコピー」と呼ばれるセールスレター。
もう一つは、「英語の間違い」のセールスレター。
そして、最後に「2人の若者」のセールスレターだ。
