NHK Eテレ『先人たちの底力 知恵泉』（11/9.16放送）でカリスマ経営コンサルタントとして紹介された神田昌典氏が、アメリカで百年以上続くコピーライティング技術を日本で普及させ、はや四半世紀。第一人者、25年の集大成が『コピーライティング技術大全──百年売れ続ける言葉の原則』という468Pの大著だ。
★4つの力（判断力・思考力・表現力・発信力）が身につく【コピーライティング技術100】
★【BTRNUTSS見出しチェッカー】【PASBECONAテンプレート】【PMMサーチシート】初公開
★「どう言うか」だけでなく「何を言うか」まで完全網羅。紙・ウェブ・スマホ完全対応
★比類なき最強の教科書。第一人者、25年の集大成
神田氏は言う。「タイトルを『大全』としたのは誇張ではない。従来のコピーライティングにとどまらない広範な分野──事業戦略、マーケティング戦略から効果計測・分析、テキストデザイン、表現技術や発想法まで──総計100に及ぶコピーライティング技術を横断的につなぎ合わせ、実用しやすい体系にまとめあげるには、果てしない作業が必要となった。そのモチベーションを持続できた理由を、こっそりと明かせば、著者たちの個人的な事情がある。実は、共著者2人は、人生の先行きが見えず、大きな壁にぶちあたっていたときに、コピーライティングに救われたからだ」
第一人者の神田昌典氏と、共著者で脳性麻痺の子どものために大企業の管理職を辞し、マーケティング・コピーライターとなった衣田順一氏。今回も読者の役立つポイントを本文から抜粋して紹介する。
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ビジネスの最大の資産とは？
リストとは、見込客または顧客名簿のことだが、会社全体の顧客名簿だけでなく、商品A・Bの購入者リストと細かく分類されるケースもある。
ビジネスの最大の資産とは何か。
土地や現金ではなく「顧客」だ。
信頼関係を構築した顧客がいれば、どんな状況でもまた買ってもらえるからだ。
顧客名簿＝リストは非常に貴重だ。
「江戸時代の商人は、屋敷が火事になると、真っ先に顧客台帳を井戸に投げ込んでから外に逃げ出した。
当時の顧客台帳は特殊な紙でできていたので、水に濡れても文字が消えなかったのだ。当時の商人も、「顧客リスト」は何よりもの財産であることを理解していた」（『不変のマーケティング』神田昌典著、フォレスト出版）。
現代でいえば、メルアドが記載されたリストがなくなれば、既存客とコンタクトできなくなり、一からメルアドを収集しなければならない。
そう考えると、リストの重要性がよくわかる。
個人情報保護の観点からも、リスト管理は厳格にすべきだが、「資産」という観点でも非常に大切だ。
だが、リストは多ければ多いほどいいわけでもない。
リストには、「質」と「量」の両面がある。
「顧客を育成する」（本書80ページ）で触れたように、優良顧客が多いほど、リストの質は高い。
一方、見込客ばかりで購入実績が少ない場合、いくら数があっても売上には寄与しない。
とはいえ、その後の「顧客育成」によってリストの質を高めることはできるので、数が多いのはそれだけで一定のメリットがある。
ちなみに、自社が保有しているリストのことを「ハウスリスト」と呼ぶ。
昔はいろいろな会社が自社リスト＝ハウスリストを他社に売ったり、融通したりしていたが、現在は個人情報保護法によりできなくなったため、自社で集めたハウスリストの重要性はいっそう高まっている。
次回はインターネットで活用するコピーライティング技術について紹介しよう。
PS.1.『コピーライティング技術大全』の活用法を解説したセミナー動画をご覧いただけます。
（この動画は予告なく終了することがあります）
PS.2.本書の巻頭・巻末には、あなたの売上を劇的に上げる4つの武器・・・【PMMサーチシート】【PMMセルフチェックシート】【「BTRNUTSS」見出しチェッカー】【PASBECONAテンプレート】を書籍初公開しました。四半世紀の叡智を凝縮したもので、即効性と再現性が担保されています。
（本原稿は、発売たちまち大重版となった、神田昌典・衣田順一著『コピーライティング技術大全──百年売れ続ける言葉の原則』からの抜粋です）
