CMが流れ始めた当初から「印象に残る！」「おもしろい」など、何かと話題になった「ビズリーチ」のCM。「ビズリーチ！」という決めフレーズもさることながら、実はあのCMには営業に必要な要素が詰め込まれている。そう語るのは、今「新しい営業の教科書」として話題の『NEW SALES ～新時代の営業に必要な７つの原則～』の著者・麻野耕司さん。
現代の営業は「顧客の課題をヒアリングして、その解決策を提供する」だけでは不十分で、顧客が理想とするストーリーを語ることが必要。そのストーリーをビズリーチのCMは30秒の中で実現していると、麻野さんは語る。今、あらゆる営業現場で求められる「ストーリー」とは何なのか。そして、ビズリーチのCMから私たちは何を学ぶべきなのか。そのあたりを麻野さんに詳しく聞いた。（取材・構成／イイダテツヤ）
ビズリーチのCMに盛り込まれた
新時代の営業に必須の要素とは
――『NEW SALES』のなかで「ビズリーチ」のCMには「ストーリー営業に必要な要素がすべて詰まっている」と書いてあって、すごくユニークでわかりやすいなと感じたんですが、実際のところどうなのでしょうか。
麻野耕司（以下、麻野）：「ビズリーチ」のCMは本当にすごくよくできていますよ。じつは私も前職でテレビCMを作ったことがあるんです。モチベーションクラウドという事業を立ち上げていて、俳優の役所広司さんを登用したんです。ただ、いざCMを作ろうと思っても、最初はどうやって作ればいいのか全然わからないんです。「どうやったら自分たちのプロダクトの価値が伝わるのか」がわからなくて、とても苦労しました。
逆に言えば、あのとき30秒のCMを作ったことで、実は僕たちの営業スキルがすごく上がったんです。30秒で価値を伝えられるということは、それを伸ばして1時間でも価値を伝えられますし、30分でも、10分でも、1分でも伝えられる。
それまでは長々と商品の説明をしていたんですが、30秒CMを作る経験が私の営業力をものすごく高めてくれて、「これは絶対みんなやった方がいい」と思いましたね。
――「ビズリーチ」のCMがなぜそれほど優れているのか、そこのところを解説してもらえますか。
麻野：そもそも「ストーリー営業」には「理想」「課題」「価値」「方法」の4つの要素があるんです。コンサルティングをするときに使う一般的なフレームワークです。「理想」あるいは「目指す姿」なんて言い方もされますが、それに対する現状があって、その差分が「課題」ですよね。
その課題を解決するために、商品やサービスによって実現しなければならない効果を認識するのが「価値」の部分です。その価値を生み出すために、最適な「方法」として顧客に「（自社の商品・サービスを）買う」を選択してもらう。
端的に言うと、これが「ストーリー営業」の流れです。このイメージを持って「ビズリーチ」のCMを見ていくと、見事に実現されていることがわかります。
ビズリーチのCMは、人を採用しようとしているある会社の社長が「どうせ、たいした候補はいないだろう」と言っているシーンから始まります。課題は見えているんだけど、どうすることもできない状態ですね。その後、すごい経歴の人材を目にして「すごい経歴だ。即戦力じゃないか。いったいどうしたんだ」と社長が言っているシーンになります。つまり、ここで理想の状態を目の当たりにするわけです。
すると社長は「一体、どうしたんだ？」と言って、女性社員が「ビズリーチ！」と決めのフレーズを言います。シンプルな作りですが、そこで終わるのではなく、ナレーションで「中途採用でも優秀な人材に出会えます」と価値を伝え、その方法として「即戦力採用ならビズリーチ」と伝えるわけです。
わずか30秒ですが、「課題」→「理想」→「価値」→「方法」のストーリーを顧客に思い描かせる内容になっています。
――なるほど、言われてみるとめちゃくちゃ「うまいパッケージ」になっているわけですね。
麻野：本当にそうです。
――ストーリー営業には「理想」「課題」「価値」「方法」の4つの要素が大切だと『NEW SALES』でも書かれているんですが、世の中の営業パーソンを見て、特に不足しているのはどの部分だと感じますか。
麻野：それはやっぱり「課題」だと思います。ここで勘違いしてほしくないのですが、ソリューション営業でよく「御社の課題はなんですか？」って尋ねる方法がありますよね。これって、ドクターが患者に向かって「あなたの病気は何ですか？」って聞いているのと同じなんです。
従来のソリューション営業と『NEW SALES』で語っているストーリー営業の大きな違いはここにあって、最初に「御社の課題は何ですか？」と尋ねるのではなく、「相手はこんなふうになったらいいだろうな」という理想（の仮説）があって、その理想を提示した上で、「あなたの課題って、ここですよね」と提案していく。これがストーリー営業の本質だと思っています。
そういう意味での「課題」の部分が欠けている人は多いような気がしますし、営業担当の成果や収入の格差にもつながっていると感じます。
