全国3000社が導入し、話題沸騰のマネジメント法「識学（しきがく）」の代表・安藤広大氏の最新刊『数値化の鬼』。「仕事ができる人」に共通することは、「数字で考えること」や「数値化のクセをつけること」だと言う。数字によって自分の不足を客観的に受け入れ、次の行動設定や行動変容につなげることによって、人は「急成長」する。
「数字で人を見るな」「数字がすべてではない」ということはよく言われるが、「数字」は決して無視できない存在。この本では、「感情を横に置いて、いったん数字で考える」「一瞬だけ心を鬼にして数値化する」など、頭を切り替える思考法を紹介する。
Photo: Adobe Stock
仕事の「中身」を細かく砕く
「仕事ができる人」は、まず、仕事の工程を細かく分けるところから始めます。
たとえば、自社で開発したシステムを商品に、法人営業で契約を取る業務をしているとします。これを、「PDCA」に置き換えましょう。
「P（目標）」は、「月3件の契約を取ること」だとします。
「D（行動）」は、「1日4件のアポを入れること」だとしましょう。
さらに、1つの業務を時系列に分けると、次のようになります。
1 最初のアポイントを入れる
↓
2 お試し期間としてシステムを試してもらう
↓
3 契約の申込みを獲得する
というように、1つの契約を取るまでの工程を3つに分けることができます。
「行動量」を増やすためには、最初の工程を増やすことです。とにかくアポをたくさん入れることに集中します。
ここから、さらに成長する人は、それぞれの工程での問題点を整理します。
たとえば、アポが2倍に増えたのに、契約件数が2倍になっていないとします。それぞれの数字をかぞえてみると、以前は、
・アポ 60件
・お試し 6件
・契約 1件
という状態でした。そして、「行動量」を最優先した結果、
・アポ 120件
・お試し 12件
・契約 1件
と、改善できたとします。
アポが2倍になったおかげで、12件のお試しの導入にまでこぎつけています。
ただし、最終的な申込みにまでは1件しか進んでいないことに気づきます。
ここで、どのようにプッシュすればいいのか、そこに「変数」が隠れていそうです。
ガムシャラにアポを増やしながらも、「最後の契約に結びつけるには『どこ』を頑張ればいいのか」にフォーカスしてみます。
「なぜ？」を繰り返せ
お試しにまでこぎつけた12件のクライアントから、意見を集約してみたとします。
すると、その8割から「使いにくい」「とっつきにくい」という声が出てきました。
それを改善するためには、
「サポート体制があることを伝える」
「ちゃんと担当者を付ける」
などのメリットを提示する必要があることに気づけます。
もしくは、「試用期間に一度も連絡がこなかった」という声も寄せられたとします。
最初のお試しを導入してもらうまでは力を入れているのに、その後、なんのフォローもなかったら、契約する気は下がっていきます。
「実際、使ってみてどうですか？」
「何かお困りではありませんか？」
と、何度か連絡を入れてみたら、もっと早い段階で改善点を知ることができて、親身になってくれる印象を与えられ、契約に結びつくかもしれません。
実際に、試用期間中の連絡やフォローの「回数」を増やすと、契約件数が1件から2件、3件と増えたとしましょう。
ここで初めて、連絡やフォローの「回数」が「変数」であったことに気づけます。
ここでの例では、お客さんからの声を頼りに、変数を見つけました。これに自分自身で気づくためには、シンプルな方法ですが、「なぜ？」を繰り返すことが大事です。
「なぜ、アポからお試しまでにこぎつけることができないのか？」
「なぜ、試用期間が終わってから契約につながっていないのか？」
というように、仕事の工程を細かくして、心を鬼にして自分と向き合うことが試されます。「変数を見つける」という作業は、自分の行ないが間違っていたことを認める作業でもあるので、苦しさがあるかもしれません。
しかし、ここで向き合える人には必ず成長が待っているので、それを信じましょう。さらに心を鬼にして数字と向き合う方法は、『数値化の鬼』という本にまとめましたので、ぜひチェックしてみてください。
株式会社識学 代表取締役社長
1979年、大阪府生まれ。早稲田大学卒業後、株式会社NTTドコモを経て、ジェイコムホールディングス株式会社（現：ライク株式会社）のジェイコム株式会社で取締役営業副本部長等を歴任。2013年、「識学」という考え方に出合い独立。識学講師として、数々の企業の業績アップに貢献。2015年、識学を1日でも早く社会に広めるために、株式会社識学を設立。人と会社を成長させるマネジメント方法として、口コミで広がる。2019年、創業からわずか3年11ヵ月でマザーズ上場を果たす。2022年7月現在で、約3000社以上の導入実績があり、注目を集めている。20万部を突破した最新刊『数値化の鬼』（ダイヤモンド社）の他に、36万部のベストセラー『リーダーの仮面』（ダイヤモンド社）がある。
2022年の年間ベストセラーに2冊同時ランクイン！
『リーダーの仮面』『数値化の鬼』の中身とは？
『数値化の鬼』好評発売中!!
「客観的に自分を見ろ」というアドバイスがあります。しかし、そんな簡単に、「自分に足りていない部分」は見えないものです。
ただ、世の中には、それを可能にするものがあります。それが、「数字」です。数字は、客観的な視点を与えてくれる「モノサシ」です。
「仕事ができる人」「急成長する人」には、ある共通点があります。それは、物事を「数字で考えられる」ということです。いかなるときも、「感情」を脇に置き、「数字」で考えられること。それがまさに「客観的に自分を見る」ということです。
優秀な人なら必ず備えている「抽象的な考え方」ができる力。それを本書では、数値化の鬼という思考法として与えましょう。
4年で上場、全国3000社が導入した、
「究極のマネジメント法」を凝縮
私はこれまで、「識学（しきがく）」という意識構造学を通して、多くの組織の問題を解決してきました。「識学」とは、組織内の誤解や錯覚がどのように発生し、どうすれば解決できるか、その方法を明らかにする学問です。2020年11月に刊行した『リーダーの仮面』は、お陰さまで40万部を突破し、2021年、2022年の年間ベストセラーに2年連続でランクインしました。
前作『リーダーの仮面』も好評発売中!!
2022年7月時点で、約3000社の会社が識学を導入しています。識学を導入した会社からは、急成長するプレーヤーが多く出てきます。彼らには、「数字と向き合う回数が増える」という共通点が現れます。
この本は、そんな識学のメソッドを元に、「結果を出したいプレーヤー」に向けて、仕事の型になる「数値化」のノウハウを伝えます。
できるだけ早いうちに、
いったん「数字」に強くなれ
部下を持つプレイングマネジャーの人や、現場で直接コミュニケーションをとるリーダー層にも役に立つメソッドです。
自分を数字でマネジメントできない人が、部下やチームをマネジメントできるとは、到底、思えません。
できるだけ若く、柔軟な考え方ができるうちに「数値化」のスキルは身につけましょう。
本書の内容
序 章 「数値化の鬼」とは何か
第1章 数を打つところから始まる ――「行動量」の話
第2章 あなたの動きを止めるもの ――「確率」の話
第3章 やるべきこと、やらなくてもいいこと ――「変数」の話
第4章 過去の成功を捨て続ける ――「真の変数」の話
第5章 遠くの自分から逆算する ――「長い期間」の話
終 章 「数値化」の限界
