オーディション決勝で野性爆弾と戦うも30対0の大敗北で引退。その後、4年間のニート生活、7ヵ月の家電販売員生活を経て、25年来の幼なじみと起業。創業以来18年連続増収増益、年商140億円、Financial Timesが選定する「急成長企業未上場日本一」、ベストベンチャー100、経済産業省認定「地域未来牽引企業」などに選定された、スプリーブ（Suprieve）ホールディングスをご存じだろうか。社長は4年間、お笑い芸人として活動した森武司氏。
急成長の一因に、話題のベストセラー『時間最短化、成果最大化の法則──1日1話インストールする“できる人”の思考アルゴリズム』（木下勝寿著）の存在があったという。今回も同書の「やる気に頼らず楽しみながらできる」45法則のうち、森社長が「これは効いた」「とにかく沁みた」と大絶賛する10の法則をピックアップして紹介。いよいよ最終回は、使うだけで契約率が爆上がりした「後でじっくり考えない法則」に迫ろう。（構成：橋本淳司）
商談1回目でやるべきこと
森武司（以下、森）：「後でじっくり考えない法則」は、木下さんの『時間最短化、成果最大化の法則』を読んで「目からウロコ」というか、めちゃくちゃ感銘を受けた話です。
この本では、仕事が遅い人は、「後でじっくり考える」ことを前提に打合せをし、仕事が速い人は打合せが終わった直後に実務に着手する前提で打合せしているとあります。
商談の場合も、「次回、どうすれば交渉が成立するか？」を考えつつ、相手に「どんな点が気になりますか？」「たとえば、こういう条件なら話がまとまりそうですか？」などを確認していくというんですね。
――木下社長は「商談1回目はヒアリング、2回目で成約」を徹底しているようですね。
森：そうなんです。じつは、以前の僕らは1回目の商談は、先方との関係づくりを重視し、契約を取ろうという意識が不足していたと思うんです。
ワーッと盛り上がって、「また飲みましょう」「今度はゴルフしましょう」「バーベキューしましょう」という感じでした。
仕事の話は1割くらいしかなかった。
でも、木下さんの本を読んで意識が変わりました。
1回目は相手の求めていることを徹底的にヒアリングし、2回目でそれを反映した提案書を持っていく。こうすることで契約率が爆上がりしました。
――「次回、どうすれば交渉が成立するか？」という意識を徹底したことが要因ですね。
森：そうなんです。今やっていることがゴールにどう結びついているかを考えるわけです。
仮に異性に一目惚れしたとして、いきなり「つき合ってください」と告白してうまくいく確率はかなり低いでしょう。
そこで「どんな食べ物が好き？」「どういうところでデートしたい？」「どんな映画が好き？」と聞き、デートを重ねて交際にいたります。
ですが、ビジネスにおいてはその意識が薄かったと思います。
そこから「商談の1回目はヒアリングの場」、つまり「2回目の提案書をつくるための場」だと意識を変えたのです。
4次代理店から
いきなり1次代理店へ飛び昇格
――13事業の中でヒアリングが「はまった」事業はありますか？
森：一番は派遣事業です。
大手携帯電話会社と契約するのはハードルが高い。
だいたい4次代理店から始まって、地道に3次、2次、1次と上がっていくんです。
僕らも4次代理店からスタートしましたが、その後いきなり1次代理店になりました。
これは業界でもかなり珍しいことだと思います。
――そのジャンプアップの秘密がヒアリングですか？
森：運良く携帯電話会社の役員さんにヒアリングをする機会がありました。
「御社が派遣会社に求めていることは何ですか？」
と聞きまくりました。
すると究極の答えは「辞めない社員がほしい」と言うんです。
半年とか1年で辞められるとせっかく教えたことが無駄になってしまうので、とにかく辞めない人がほしいと。
もう一つ、派遣会社で困るのが、「採用枠」という考え方だというんです。
派遣会社に「1枠」渡し、派遣会社はそこに一人派遣するのですが、Aさんをずっとそこに派遣するわけではなく、半年経ったらBさんと派遣する人を代えられてしまう。
そうではなく特定のAさんに3、4年は続けて働いてほしい、というんです。
ヒアリングしたら
相手からも逆ヒアリング
――相手のニーズがばっちりわかりましたね。
森：この点を理解してくれるなら、300人程度の派遣を頼みたいという感じでした。
反対に「君たちの望みは何？」とも聞かれました。
――ヒアリングしたら相手もヒアリングしてくれた？
森：僕たちの思いを伝えるチャンスをもらった感じでラッキーでした。
「僕らはしっかりした従業員を派遣することにこだわってますし、正社員を一生雇用することを条件にやっている会社です。だから簡単に首を切られたら困ります」
と、僕らの条件をはっきり伝えました。
すると、
「なるほど。その条件だといきなり300人は重いかもしれん。100人でどう？」と。
「100人やったら全然対応できます」
とお伝えし、2回目の商談には60ページの提案書を持っていきました。
――勝負の2回目。結果はどうでしたか？
森：プレゼンは社内でも練習して任せた社員が15分で内容をビチッと話し終わり、まるで1本のアニメを見ているかのようで、終わった瞬間にブワッと拍手が起きました。
先方の役員さんたちに、
「過去一番のプレゼン」
「こんな素晴らしい提案書を見たことがない」
「御社とやればうちの売上が安定して伸びていく」
「新店舗は御社に絶対任せたいと思う」
などと絶賛してもらいました。
――これは素晴らしいですね。
この学びは他の事業でも応用しているのですか？
森：それによって契約率がどんどん上がっています。
「後でじっくり考えない法則」は木下さんの「やる気に頼らず楽しみながらできる」45法則の中で、僕らにとっては革命的な法則でした。
僕らは事業数が多く、営業機会も多いので、使う機会も多い。
それまでの営業のやり方を一新して契約率が爆上がりしました。
『時間最短化・成果最大化の法則』は共感するところが多く、新入社員や若い人たちからベテラン社員、社長まであらゆる人たちに読んでほしいです。
とくに、「後でじっくり考えない法則」をこのタイミングで熟読しておくと、今後の伸びが劇的に変わってきます。極めて重要な法則ですので、本書で詳しく学んでみてください。
森 武司（Takeshi Mori）
スプリーブ（Suprieve）ホールディングス代表取締役CEO
Financial Times「急成長企業 未上場 日本一」
「ベストベンチャー100」受賞
経済産業省認定「地域未来牽引企業」
創業以来18年連続増収増益
1977年大阪生まれ。高校卒業後、NSC吉本総合芸能学院入学。4年間お笑い芸人として活動しオーディション決勝で野性爆弾と戦うも30対0の大敗北で引退。ショックを受け、そのまま4年間ニートとなる。長期間のニート生活から就職が難航。苦難の末に入った家電量販店で販売員をするも7ヵ月で退職。それを機に幼稚園から小中高と幼なじみで25年来の友人を誘い起業（わくわくエッサ有限会社）。金なし、コネなし、高卒、4年間ニート生活など、いわゆる社会的弱者ながらゼロから起業（2005年）。現在、13事業で年商140億円まで伸ばしている。採用基準に“友達になれそうな人”を掲げ、新卒社員を1年で1000名採用。化粧品、人材派遣、広告代理店、美容、ART、YouTubeなど関連のない13事業すべてを黒字化するまで育てるマーケティング戦略に注目が集まっている。何も持たない負け組でも、25年来の仲間と起業して成功できる“仲間力アップマニュアル”を再現性のある形で確立。幼稚園から40年来の友達が役員。
『時間最短化、成果最大化の法則』では、「がんばっているのに成果が出ない」悩みへの、45の法則が解説されています。
本稿の関連テーマ「後でじっくり考えない法則」についても詳しく解説していますので、ぜひチェックしてみてください。
［著者］
木下勝寿（きのした・かつひさ）
株式会社北の達人コーポレーション（東証プライム上場）代表取締役社長
株式会社エフエム・ノースウエーブ取締役会長
1968年神戸生まれ。大学在学中に学生企業を経験し、卒業後は株式会社リクルートで勤務。2002年、eコマース企業「株式会社北の達人コーポレーション」設立。独自のWEBマーケティングと管理会計による経営手法で東証プライム上場を成し遂げ、一代で時価総額1000億円企業に。フォーブス アジア「アジアの優良中小企業ベスト200」を4度受賞。東洋経済オンライン「市場が評価した経営者ランキング2019」1位。日本政府より紺綬褒章8回受章。著書に『売上最小化、利益最大化の法則』（ダイヤモンド社）、『ファンダメンタルズ×テクニカル マーケティング』（実業之日本社）がある。
【株式会社北の達人コーポレーション】 https://www.kitanotatsujin.com/
【一緒に働きたい方積極採用中！】 https://www.kitanotatsujin.com/recruit/
【ツイッターで最新情報配信中】 https://twitter.com/kinoppirx78
★最大化法則シリーズ15万部突破！★
★5/16「日経新聞」掲載★
★【がっちりマンデー！！】
「ニトリ似鳥会長＆食べチョク秋元代表が2022年に読んだオススメ本3選」に選抜！★
★有隣堂横浜駅西口店「週間総合」ベスト3入り（1/2～7）★
★谷島屋書店員が選ぶビジネス書大賞2022受賞★
★☆★連載330万PV突破！ 人気ランキングベスト3★☆★
【第1位】 仕事の壁にぶつかったとき、三流は「逃げる」、二流は「乗り越える」、では一流は？
【第2位】 管理職が絶対言ってはいけない言葉【ワースト1】
【第3位】 「頑張っているのに仕事が遅い人」に共通する3つのクセ
【著者からのメッセージ】
このたび「最短時間で最大の成果を出す方法」
を本にしました。
私が短い時間で成果を出せるのは、
他の人に比べて「悩む時間」「迷う時間」が
圧倒的に少ないからです。
なぜ悩んだり迷ったりしないかというと
一回一回いちいち考えているのではなく
「法則」に当てはめ、次から次へと
ジャッジしていっているからです。
今までもツイッターで、
「法則」をいろいろとツイートしてきて
多くのフォロワーさんに支持をいただきましたが、
今回公開していない法則も含め
「45の法則」を一冊の本に凝縮しました。
この本で
「最短時間で最大の成果を出す方法」
を今すぐ手に入れてください。
『時間最短化、成果最大化の法則』
【もくじ】
★プロローグ──短時間で成果を上げ続けるための黄金法則
★第1章──すぐやる人の思考アルゴリズム
★第2章──必ず目標達成する人の思考アルゴリズム
★第3章──ノーミス人間になる思考アルゴリズム
★第4章──自分で考え行動する人の思考アルゴリズム
★第5章──成功者の思考回路をコピーする
★エピローグ──今日から「できる人」へ変身するあなたへ
【ダイヤモンド社書籍編集部からのお知らせ】
『時間最短化、成果最大化の法則
――1日1話インストールする“できる人”の思考アルゴリズム』
木下勝寿：著
価格：1760円（税込）
発行年月：2022年11月16日
判型/造本：四六型・並製、326ページ
ISBN：978-4-478-11582-4
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