「好かれる話し方」と「嫌われる話し方」を分ける、決定的なポイントとは？

上司の承認を得たり、部下に仕事を進めてもらったり、お客様にお買い上げいただいたり……ビジネスにおいて「相手の理解を得て、相手に動いてもらう」ことは必須のスキルです。そこで、多くのビジネスパーソンは「理屈で説得しよう」と努力しますが、これが間違いのもと。
なぜなら、人は「理屈」では動かないからです。人を動かしているのは99.9999％「感情」。だから、相手の「理性」に訴えることよりも、相手の「潜在意識」に働きかけることによって、「この人は信頼できる」「この人を応援したい」「この人の力になりたい」という「感情」を持ってもらうことが大切。その「感情」さえもってもらえれば、自然と相手はこちらの意図を汲んで動いてくれます。この「潜在意識に働きかけて、相手を動かす力」を「影響力」というのです。
元プルデンシャル生命保険の営業マンだった金沢景敏さんは、膨大な対人コミュニケーションのなかで「影響力」の重要性に気づき、それを磨きあげることで「記録的な成績」を収めることに成功。本連載では、金沢さんの新刊『影響力の魔法』（ダイヤモンド社）から抜粋しながら、ゼロから「影響力」を生み出し、それを最大化する秘策をお伝えしてまいります。

会話力を磨きたければ、
”思い上がり”を捨てる

　会話においては、「話す」より「聞く」ことが大事――。
　これは、「影響力」を生み出すうえで極めて重要なポイントです。

　相手が内心で「誰かに話したい」と思っている話題を探りあて、その話にじっくりと耳を傾ければ、自然と会話は盛り上がっていきます。そして、相手が満足するまで話に付き合うことができれば、必ず、相手は感謝の気持ちをもってくれ、こちらに「何かを返したい」と思ってもらえます。このとき、ささやかな「影響力」が生まれるのです。

　このような会話を実現するためには、どうすればよいのか？
　まず大切なのは、「邪念」を捨てることです。僕の場合であれば、営業マンとしてお客様とお会いするときに、心の中にはどうしても「売りたい」「売らなければ」という邪念が首をもたげます。

　だけど、当たり前のことですが、そんな「邪念」をもっている人間と話して楽しいと思ってくださるお客様はいらっしゃいません。だから、できる限りその「邪念」を捨て去り（100％捨てるのは無理ですが……）、とにかく一緒に楽しいひとときを過ごすことに意識を集中させるのです。

　そのようなひとときを作り出すことができれば、相手は潜在意識において「金沢と一緒にいたら楽しいし、前向きな気持ちになる」などと思っていただけるはず。それだけで大成功だと思い定めることが大切なのです。

　また、”思い上がり”も捨てたほうがいいでしょう。
　自分の「話術」で、相手を楽しませて、会話を盛り上げようなどという”思い上がり”を捨てるのです。そんな高度なことができるのは、一流の芸人さんくらいのもので、凡人には不可能。生半可な「話術」をまくしたてても、嫌われるのオチ。それよりも、相手に気持ちよく話してもらうことに集中すべきなのです。

　そのためには、自分が「伝えたい」ことを話題にするのではなく、相手が「話したい話題」を見つける必要があります。
　もちろん、相手から不躾に「聞き出そう」「探り出そう」とするのはダメ。警戒されるだけです。そうではなく、はじめは当たり障りのない話題を提供しながら、言葉のキャッチボールを楽しむ。そして、家族、子ども、出身地、スポーツ、趣味など、広く浅く「面」で話題を展開しながら、相手の琴線に触れる話題を探すことをイメージするのです。

「面」で話して、「点」を探す

　ここで大事なのが「観察」です。
　さりげなく相手の無意識的な反応を「観察」するのです。

　話題に対するリアクションは十人十色。重要な話題に触れると、声が高くなる人もいれば、目が鋭くなる人もいれば、眉を動かす人もいれば、身を乗り出す人もいます。だから、僕は、相手の全体を「絵」として見ながら、そこに起きる「変化」に注意をします。

「間違い探し」のようなイメージです。
　2枚の似たような絵が掲載されていて、「違っている箇所はどこか？」と問うクイズがありますが、あの要領で相手の「変化」に目をこらすのです。

　重要なのは、そのリアクションが無意識的なものであるということ。
　無意識的な反応だからこそ、そこに相手の「本音」「本心」が現れていると言えるのです。

　いわば、医師が患者を診るときに「触診」するようなイメージです。患者は自分の体のどこが悪いのかがはっきりとはわかりません。だから、医師が触診しながら患者が「痛がるポイント」を探り、そこから症状や病因を明らかにしていくわけです。

　それと同じで、どの話題に触れたときに相手が特別なリアクションをするのかを見極めて、相手が潜在意識において思い悩んでいる課題や問題、あるいは、心の底から願っている希望などを探り当てるわけです。

　このように、「面」で話題を展開しながら、相手が無意識的な反応を示す「点」を見つけ出すことができれば、今度は、その「点」を掘り下げていきます。相手の「感情」や「想い」に心を寄せながら耳を傾ければ、自然と相手も心を開いてくれるはずです。

相手の「感情」に徹底的に寄り添う

　例えば、僕はこんな経験をしたことがあります。
　保険の営業活動の一環として、知人から紹介された31歳の独身男性とお目にかかったときのことです。

　挨拶をして、少し会話を交わすだけで、その方が、紹介してくれた知人への”義理だて”のために僕に会ってくださっているのであり、「保険」には全く興味がないことは明白でした。「取り付く島もない」という感じだったので、人として繋がることができればいいと割り切って、いつものように、「面」で話題を展開していきました。

　そして、「家族」を話題にしたときに変化が訪れました。
　僕は、手短に自分の「家族」の話を自己開示しました。僕が大学生のときに両親が事業に失敗して、自己破産を余儀なくされたために、老後の蓄えがほとんどないことを包み隠さずお伝えしたのです。

　そのうえで、「僕ももともとは保険に全然興味なかったんですけど、自分に何かがあったときに、両親の老後の面倒を見る人がいなくなるのが心配になって、保険に入ることにしたんですよね」と話すと、彼の表情に明らかな変化がありました。それまではほとんど無表情だったのですが、目に力がこもったように見えたのです。

　僕はこう直観しました。
　きっと、この方もご家族のことで心を砕いていることがあるに違いない、と。

　そこで、僕はさらに突っ込んだ話をしてみました。

「僕の両親は、高校中退の元ヤンキーで、勉強はからっきしダメ。英語も読めないから、カラオケに行くと英語の歌詞の上に書いてあるカタカナを読んでいる。そんな両親が、僕を一生懸命育てて、大学まで通わせてくれたんです。感謝してるし、尊敬してるんですよね。そんな両親を守りたいって、ほんま思いますね」

　すると、その方はしばらく押し黙っていらっしゃいましたが、「実は……」と語り始めました。

　その方の弟さんに障害があって、小さい頃からずっと面倒をみてきたけれども、自分は就職のために東京に出てきて、地方の実家で年老いつつある両親と弟さんだけで暮らしている。いまは自分が仕送りをして生活を支えているが、自分に何かあったら弟がどうなるか心配でならない……。

　その方の一言一言が心に沁みました。愛する家族を思う気持ちは誰しも同じ。深く共感しながら話に耳を傾けていると、彼は、心のなかの「不安」「心配」を洗いざらい話してくださいました。

相手の「信念」へのリスペクトを示す

　相手の「想い」を深く聞いたときに、僕がいつも考えることがあります。
「相手の信念は何か？」ということです。この方の場合、それは明らかでした。自分を犠牲にしてでも、弟さんを守る。家族を守る。この方は、きっと幼い頃から、その「信念」を貫いていらっしゃったのです。そう思うと、僕のなかには自然と、その方に対する敬意が溢れてきました。

　だから、僕はそれを口にしました。

「ずっと、弟さんを守るために頑張っていらっしゃったのですね。心から尊敬いたします」

　この言葉に、その方は少し涙ぐまれたように見えました。僕も、涙目になっていたかもしれません。それほど、このときの会話は心を揺さぶるものがあったのです。その日初めて会ったばかりだったにもかかわらず、「お客様と営業マン」という関係性ではなく、ともに「家族」を守る同志のような関係性になっていたように思います。

　これが、会話のパワーです。
　このように、相手の「想い」を深く傾聴し、相手の「信念」に触れることができれば、初対面の相手であったとしても、同志のような関係性を生み出すことができるのです。

　しかも、相手は、誰にも話せなかった「不安」「心配」をしっかりと受け止めてくれ、自分を支えていた「信念」への共感を示してくれたことに対して、感謝の気持ちをもってくれます。そして、僕のことを単なる「営業マン」としてではなく、一人の人間として大切に扱ってくださるようになるのです。

　このあと、この方は、弟さんのために保険に入ってくださったのみならず、ご自身のための保険にも入ってくださったほか、ご友人を何人も紹介してくださいました。そして、僕と友人付き合いをしてくださるようになったのです。

　もちろん、僕は営業マンとして彼と出会ったのですが、あのときの会話においては、営業マンであることを超えて、一人の人間として心の底から共感しながら、彼の話に耳を傾けました。その結果、初対面であるにもかかわらず、深い人間関係を築くきっかけを掴むことができたのです。

　相手の「感情」に徹底的に寄り添う。
　そして、相手の「信念」に触れる。
　これこそが「傾聴」することであり、誠心誠意の「傾聴」ができれば、相手は自然と「好意」を抱いてくれ、そこには強い「影響力」が生み出されるのです（この記事は、『影響力の魔法』の一部を抜粋・編集したものです）。