【木下式】ヒット商品「栄枯盛衰」の法則

人が次々辞めていく、上司と部下の会話がない、メンバーのモチベーションが上がらない――コロナ明け、チーム内コミュニケーションに悩んでいる人も多いかもしれない。そんな悩める人たちに話題となっているのが、北の達人コーポレーション（東証プライム上場）・木下勝寿社長の最新刊『チームX（エックス）――ストーリーで学ぶ１年で業績を13倍にしたチームのつくり方』だ。神田昌典氏は「世界的にみても極上レベルのビジネス書」と絶賛した。
これまでのシリーズ『売上最小化、利益最大化の法則』は「20年に一冊の本」と会計士から評され、『時間最短化、成果最大化の法則』はニトリ・似鳥会長と食べチョク・秋元代表から「2022年に読んだおすすめ3選」に選抜された。フォーブス アジア「アジアの優良中小企業ベスト200」4度受賞、東洋経済オンライン「市場が評価した経営者ランキング2019」1位となった木下社長だが、その裏には「絶頂から奈落の底へ」そして「1年でチーム業績を13倍にした」という知られざるV字回復のドラマがあった。しかもその立役者はZ世代のリーダーたち。本稿では『チームX』の一部を抜粋・編集しながら「勝てるチームの法則」を初めて公開する。

ヒット商品が失速する理由

　企業や業界の典型的な失敗パターンがある。

　企業が新商品をつくる場合、まず消費者を見てつくる。
　そしてヒット商品が出ると、第2弾の商品をつくる。

　だがそのとき、消費者ではなく第1弾の成功要因を見ながらつくってしまう。

　これが売れると、第2弾の商品を見ながら第3弾の商品をつくるようになる。

　これが繰り返されているうちに、第10弾頃には、消費者を直接見たことがある人が社内にほとんどいなくなる。

　こうなると、このシリーズの売上が止まったときにどうしていいかわからない。

　商品をつくるとは、売れている商品を見てつくるものだと思い込んでいるからだ。

　そこで今度はライバル会社の売れ筋を見て商品をつくる。
　そこで少し息を吹き返しても、必ずこの商品が売れなくなる。

　これを同業他社同士で繰り返しているうちに、業界全体がシュリンクしてしまう。

　ただ、だからといって、市場（顧客）のニーズ自体がシュリンクしているわけではない。
　単に業界全体で市場ニーズに応える力が落ちただけなのだ。

　そこに、まったくしがらみのない新興企業が現れる。

　この企業は前例を踏襲せず、消費者を見ながら市場ニーズをうまくとらえ、まったく新しいコンセプトの商品をつくる。

　この商品は「○×の再発明」といわれ、大ヒットする。

　だが、この企業が第2弾を出すときに、1弾目のヒット商品を見ながらつくると、同じ失敗パターンに陥っていく。

　すると次世代の新興企業にとって代わられるのだ。

　企業や業界の栄枯盛衰は、10～30年単位で繰り返されている。
　アジア勢に一気に抜かれた日本の製造業はまさにこれだ。

　日本の家電メーカーが消費者を見ずに「競合への優位性」だけを考え、誰もほしがらない3Dテレビを出し始めたとき、末期を迎えた感じがした。

そもそも何のために事業をやるのか

　昨今のD2C業界にも多くの新規参入があるが、参入理由は「他社がうまくいっているからチャンスだと思った」というものが多い。

　どんな企業も最初はうまくいっている他社のマネから入る。
　だが、それだけでうまくいくほど甘くないのですぐに頭打ちになる。

　すると、「どこをどうマネすればいいんだろう」と悩み始める。
　私のところに相談にくる新規参入者の悩みの大半はこれだ。

　残念ながら、「お手本依存症（本書で触れた5つの企業組織病の一つ）」ではうまくいくはずがない。

　原点に立ち戻り、「そもそも何のために、この事業をやるのか」を考え直そう。

　商品、広告、事業は、いつの時代も「お手本」を見てつくるものではなく、「ユーザー」を見てつくるものだ。

　これを心にとどめ、組織全体で「お手本依存症」にならないよう気をつける必要がある。

（本稿は『チームX――ストーリーで学ぶ１年で業績を13倍にしたチームのつくり方』の一部を抜粋・編集したものです）