フレームワーク30 DAY23 AIDMA

「あ」「何だろう」「欲しいな」「覚えたぞ」「よし買おう!」。私たちがモノを見つけて買うまではおおかた、こうした心の流れをたどるのではないだろうか。消費者が商品を発見し、購入に至るまでの心理的なプロセスを示したのが「AIDMA(アイドマ)の法則」だ。

 消費者の購買心理の流れを「注目」「興味・関心」「欲求」「記憶」「行動」の五つに分けて整理している。商品の提供側としては、各プロセスを念頭に置いた販売促進策を打つことで、だんだん次のステップに移ってもらうような活用の仕方があるとされる。

 AIDMAは1920年代に米国の著述家、サミュエル・ローランド・ホールが提唱。1世紀も前の理論ではあるが、人の心は簡単に変わるものでもなく、今も通用するところは多いといえるだろう。

 ただ、今ではインターネットなど消費行動を変える要因が増加。そこで電通がAIDMAの3番目以降を検索(Search)、行動、共有(Share)にした「AISAS」(アイサス)を考案するなど新たな動きもある。

(週刊ダイヤモンド2017年8月5号「ロジカルシンキング&問題解決法」を基に再編集)