営業マンになった当初、僕は、週に3件の新規契約をお預かりすることをKPIにしていましたが、そういうKPIを設定するのをやめたのです。僕は弱い人間です。短期的なKPIに追われると、お客様に「売りつける」ような過ちを犯してしまいかねない。それよりも、一人ひとりのお客様と誠実に向き合って、信頼関係という「資産」をコツコツと築くことに集中すべきだと考えたのです。
結果は「出す」ものではなく、
「出る」ものである
もちろん、「営業で日本一」になるという目標は捨てません。
だから、僕は、プルデンシャル生命保険の過去のデータを洗い出して、「日本一」を取っている人の「売上」をざっくりと把握しました。そこから逆算すれば、どれだけの「量」のお客様にアプローチすれば、その数字に迫ることができるかをだいたい弾き出すことができます。
であれば、「毎週、これだけの数のお客様にアプローチをする」と決めて、それを実行すればいいだけです。これはKPIではなく、自分との約束です。「やる」と自分と約束をして、その約束を果たせばいいのです。自分との約束をコツコツと守り続けること。その習慣が、自分との約束をどうしても守りたくなる自分を作り上げるのです。
あとは、とにかく目の前のお客様と丁寧に向き合っていくだけです。
一本のメール、一本の電話、一件の提案書、一件の面会……。その一つひとつをお客様の立場に立ちながら、絶対に手を抜かずに丁寧にこなしていく。その努力をコツコツと積み上げれば、必ず「結果」はついてくると信じました。
そして、ライバルとの競争はできる限り意識しないようにしました。毎週、営業成績のランキング情報が更新されるたびに「トップとの差」をチェックしていましたが、「差を縮めよう」とするのではなく、「自分がやるべきこと」「正しいこと」をコツコツとやり続けることだけを考えるように、自分に何度も何度も言い聞かせたのです。
だからこそ、僕は初年度に「日本一」になることができたのだと思います。結果は「出すもの」ではなく、「出るもの」です。そう信じてコツコツ努力をすることが、営業という仕事においても大事なのだと、僕は確信しているのです（詳しくは、『超★営業思考』に書いてありますので、ぜひお読みください）。
【著者からのメッセージ】
はじめまして、金沢景敏です。
私は、2020年10月まで約8年間、プルデンシャル生命保険で営業マンとして働いてきました。最初はさんざんな目にあいました。というか、私が、「売ろう、売ろう」とするがあまり、お客様の信頼が得られず、自ら首を締めるようなことばかりしていました。そして、新規のお客様をご紹介いただくこともできず、「このまま行ったら、終わる……」と追い詰められ、ほとんど強制的に「思考法」を変えざるを得なくなりました。
そして、「売ろうとするから、売れない」「売ろうとするのではなく、目の前のお客様から信頼していただくことだけ考える」という考え方を基本に、すべての言動に修正を加えていったのです。私は、誰よりもたくさんのお客様にアプローチをして、誰よりもたくさんのお客様に断られてきました。だけど、その結果、気がついたら、自分でも驚くほどの業績が自然とあがるようになっていました。
しかも、最後の2～3年は、毎日多くの方とお目にかかっていましたが、ほとんど「商品の話」をすることもなくなっていました（だから、はた目には「遊んでいる」ように見えたようです）。それでも、とてもありがたいことに、僕のもとには「保険に入りたい」という連絡が継続的に入ってくるようになったのです。
しかも、連絡をくださるお客様は、すでに「僕から保険に入る」ことをほぼ決めていらっしゃいますから、あとは、
『超★営業思考』 金沢景敏：著定価：1650円（本体1500円＋税10％）
ご事情をじっくりと伺ったうえで、お客様にぴったりなプランをご提案すれば成約。「商談＝成約」というケースがほぼ100%という、非常に恵まれた状況が生まれていたのです。
私は、何も特殊なことをやっていたわけではありません。誰にでもできることを、コツコツとやり続けていただけです。ただし、「営業＝売る」ということを超えた「超★営業思考」を徹底していました。だからこそ、私なりに「理想的な営業スタイル」を確立できたのだと思っています。
2020年10月にプルデンシャル生命保険を退職し、人生トータルでアスリートの生涯価値を最大化し、新たな価値と収益を創出するAthReebo（アスリーボ）株式会社を起業したのを機に、私が培ってきた「営業手法」のすべてを公開したのが『超★営業思考』です。本書を参考にしていただければ、誰でも営業成績を格段に向上できると確信しています。ぜひ、ご一読いただければ幸いです。
