NHK Eテレ『先人たちの底力 知恵泉』（11/9.16放送）でカリスマ経営コンサルタントとして紹介された神田昌典氏が、アメリカで百年以上続くコピーライティング技術を日本で普及させ、はや四半世紀。第一人者、25年の集大成が『コピーライティング技術大全──百年売れ続ける言葉の原則』という468Pの大著だ。
★4つの力（判断力・思考力・表現力・発信力）が身につく【コピーライティング技術100】
★【BTRNUTSS見出しチェッカー】【PASBECONAテンプレート】【PMMサーチシート】初公開
★「どう言うか」だけでなく「何を言うか」まで完全網羅。紙・ウェブ・スマホ完全対応
★比類なき最強の教科書。第一人者、25年の集大成
神田氏は言う。「タイトルを『大全』としたのは誇張ではない。従来のコピーライティングにとどまらない広範な分野──事業戦略、マーケティング戦略から効果計測・分析、テキストデザイン、表現技術や発想法まで──総計100に及ぶコピーライティング技術を横断的につなぎ合わせ、実用しやすい体系にまとめあげるには、果てしない作業が必要となった。そのモチベーションを持続できた理由を、こっそりと明かせば、著者たちの個人的な事情がある。実は、共著者2人は、人生の先行きが見えず、大きな壁にぶちあたっていたときに、コピーライティングに救われたからだ」
第一人者の神田昌典氏と、共著者で脳性麻痺の子どものために大企業の管理職を辞し、マーケティング・コピーライターとなった衣田順一氏。今回も読者の役立つポイントを本文から抜粋して紹介する。
Photo: Adobe Stock
4つの限定効果とは？
いつでも、どこでも、誰でも買えるものに対し、人は価値を感じにくい。
「手に入らないかもしれない」という危機感（飢餓感）があることで、初めて「買わなければ！」という行動につながる。
また、手に入りにくい、希少なものを所有していることが優越感を刺激する。
そのために、昔から「限定」が使われてきた。
一口に「限定」といっても、大きく分けて4つのバリエーションがある。
人数限定、数量限定、期間限定、資格限定だ。
■4つの「限定」効果
「限定」をつける際は、根拠に説得力があると、訴求力はさらに強くなる。
会場でのセミナーなら、収容人数が根拠になる。
また、次のような数量限定コピーも効果的だ。
職人が1個ずつ手づくりするので、
1日10個しか生産できません。
この製品をつくれる職人は3人しかいません。
だから1日30個が生産できる限界なのです。
限定を設ける意味は、「手に入らないかもしれない」という危機感（飢餓感）につながるかどうか。
どう考えても、100名が対象なのに「300名限定」としても効果はない。
次の事例は、アルマ・クリエイションの「ライフ・リフト」というプログラムでの人数限定事例だ。
専用のトレーニングを受けた「バディ」と呼ぶ伴走者が、目標達成まで日々サポートするものだ。
「バディ」育成には時間がかかるので、その間は人数を限定せざるをえない。その結果、希少性につながった。
出所：アルマ・クリエイション株式会社LP
限定のバリエーションの一つとして、資格による限定もある。
「〇〇会員限定」や「ゴールドカード所有者限定」などだ。
これは、そもそも購入できる対象を絞り、「誰でも、いつでも買える」状態にしないことで、希少性につながると同時に、優越感・ステータス感にもつながる。
また、直接販売する商品がほしくて、限定資格を得たいという行動にもつながる。
次の事例は、会員限定チケットの購入資格を得るために、ファンクラブ入会を促すものだ。
出所：福岡ソフトバンクホークス株式会社公式サイト
次回は、売上の半分にも影響する「締切」の技術を紹介しよう。
P.S.『コピーライティング技術大全』の活用法を解説したセミナー動画をご覧いただけます。
（この動画は予告なく終了することがあります）
（本原稿は、発売たちまち大重版となった、神田昌典・衣田順一著『コピーライティング技術大全──百年売れ続ける言葉の原則』からの抜粋です）
