江口征男

10年前より上海にて日本人、日系企業向け不動産仲介事業を営み、最近中国人向け日本不動産販売事業をスタートした、ウェルスターエージェンシーの野間董事長に、お話を伺った。

新疆ウイグル自治区の区都ウルムチ。人口はなんと2500万人でGDP年率15%成長を達成する巨大市場だ。ここで1998年から女性向けファッションモール事業を手がける新疆辰野商貿有限公司の董事長：辰野元信氏に、ウルムチの市場、将来性について話を聞いた。

2011年9月、資生堂が中国でeコマースを立ち上げた。それも中国全都市配送である。日本のように時間通りに確実に商品が届くとは限らない中国で、利用者を獲得するためにどのような工夫がなされたのだろうか。また物流網はどのように構築されているのだろうか。

急成長を続ける中国はとらえどころのない市場だ。貧富の差は激しく、都市によっても消費者の特性は違う。そんな中国市場で、顧客が購入するまでのストーリーを綿密に考え、マーケティング支援を行う上海九誠浮力の2人に話を聞いた。

「その地域に合ったマーケティング戦略を取る」ことはグローバル展開するサービス業やメーカーにとって当たり前のこと。スターバックスは、中国人の消費行動に合わせた絶妙なマーケティング戦略を取っている。

コバンザメ戦略はブランド力がなく後発のメーカーでも市場で力をつけることができることを前回のコラムでコーヒーショップを例に説明した。今回は、わずか10年で世界的なブラのOEMメーカーとなったレッジーナミラクルを紹介しよう。

中国の消費者市場では「商品力」よりも「ブランド力」がモノを言う。ゆえに欧米・中国企業は莫大なマーケティング予算を投下している。では資金力で劣る日系の中小企業が中国消費者市場に進出する際、勝つポイントはあるのだろうか。

毎日200種類もの携帯端末が新発売されるカオス状態――。それが今の中国携帯端末市場だ。さらに2012年はスマートフォンへの転換期を迎える。モバイル広告事業で成長する億動広告伝媒のJoshua Maa・CEOに中国の携帯端末市場と広告事業について展望を伺った。

中国版ホットペッパーの「胡椒蓓蓓」。上海のオフィス街2万社に配布しており、創刊わずか4年で競合雑誌があるなかで一定の地位を築くことに成功した。その裏にはどのような試行錯誤があったのだろうか。

中国では急速な経済発展で若い女性の社会進出が進み、美容に関する情報ニーズも高まっている。そこをビジネスにしたのが、ルーチェネットワークス。成長の軌跡を西谷好美・副総経理に聞いた。

取引先の倒産、夜逃げに備えよう――。そう言われたとき、真っ先に思い浮かべた顔は客先だっただろうか。それとも仕入先だっただろうか。中国で今、倒産と夜逃げが急増しているが、日系企業が気をつけるべきは、客先よりも仕入先である。

日本でも拡大中のスマホ広告市場だが、モバイルビジネスが熱を帯びている中国では、どんな状況なのか。日本企業が参入しても、勝機はあるのだろうか。現地の関係者に聞くと、想像以上に熾烈な「利益度外視」のビジネス模様が見えてきた。

ワコールと言えば、日本では押しも押されぬ下着のトップメーカー。しかしそんな同社も、文化が違う中国では試行錯誤を続けている。中国人女性を虜にする下着を開発するために、同社の研究所ではどんなリサーチを行なっているのだろうか。

中国では、ＩＴ投資の多寡によって、企業の業績に優劣が付き始めてきた。こうして本格的に盛り上がり始めたＩＴ投資のニーズを、取り込もうとするＩＴコンサルティング会社も少なくない。一筋縄では行かない中国企業にどう売り込むべきか。

中国に進出する日系企業が、中国人営業マン組織を管理し、利益を上げさせることは、実はかなり難しい。前回に引き続き、エルバージュ・マネジメントの谷公爾・主席董事が、中国人を日本流の営業管理に巻き込むための秘訣を説く。

中国進出する日系企業にとって、中国人社員の「営業管理」は悩みのタネだ。常識が違う中国人は、日本人上司の行動原則に従って動いてくれない。最大限の利益を上げるために、中国人社員の価値観をいかに変えるべきか。専門家の意見を聞こう。

毎年40％以上の成長を続け、2012年に市場規模が100億元に到達すると言われている中国のネット書籍販売市場。「亜馬遜」（Amazon）と「当当網」の2強に果敢に挑み、台頭しつつある第三の勢力がある。それがユニークな戦略をとる「快書包」だ。

経済成長中の中国は、欧米発、日本発のライフスタイルを取り込み、独自のカルチャーとして発展させながら、国民の生活を彩ってゆくことだろう。「色」を分析するカラーアナリストの資格は、そんな中国において普及するだろうか。

日本と同じく、中国でもスマートフォンやtwitterの需要が急拡大している。中国展開を行なう企業にとって、関連ビジネスに商機はあるのか。Androidや微博系（中国版twitter）向けアプリを開発する関係者に、最新事情を詳しく聞いた。

日本と同じく、企業によるマーケティング活動が盛り上がっている中国。企業は自社のＰＲのために、「商売人」に徹することが求められる。ビルコムチャイナ総経理トニー・リー氏に、デジタル・マーケティングの将来性と落とし穴を聞いた。