市場調査ゼロで海外進出を成功させたスナック菓子の定期購入サービス

「私は以前、エナジードリンクの消費財メーカーで働いたことがあります。海外に進出した際、私たちは新しい市場で人々の味覚や好みを把握するために、何百万ドルも使って市場調査をしたものです。いろいろ市場に投入しましたが、2回に1回は空振りに終わりました。失敗したら、あれこれ再編成して1年以内に再挑戦する方法を考えました。
　でもグレイズは、米国での発売開始にあたり、市場調査は一切行いませんでした。既存の製品ラインを運び込み、市場に投入しただけです。システムが自分で勝手に必要な調整を行ってくれることがわかっていましたから」

　グレイズ・チームはただダッシュボードの前に座って、ローンチ直後の商品の動きを見守った。数日後、スパイシー・バーベキュー風味の菓子が売上を伸ばし始め、チャツネ〔南アジア・西アジアを中心に使われているソースまたはペースト状調味料〕風味の製品が急降下した。

　グレイズはフォーカスグループ・インタビューも、電話調査も、ユーザー・インタビューも行わない。そもそも、ヒット商品を生もうとしているわけでもない。なぜか？顧客に提供するサービスに市場調査がすでに組み込まれているからだ。

　顧客の購買行動を逐一確認できるので、グレイズは3ヵ月か4ヵ月で米国での売れ行きに完全に歩調を合わせることができた。彼らは世界のどこにでも工場をオープンし、顧客の声を聞き、学習し、自らを最適化するプロセスをただちに開始することができる。

　サブスクライバーと一緒にサービスを設計し、利用状況や利用行動のデータとともにサービスの内容を知らせれば、顧客が本当に望むものを作ることができ、顧客ニーズに応じてそれを進化させることができる。Ｇメール・チームも、グレイズ・チームも、そのことを認識していた。

（本原稿は書籍『サブスクリプション』からの抜粋です）

〈バックナンバー〉
第1回　フォーチュン500に入り続けている企業の共通点とは？
第2回　急成長企業のビジネスモデルはここが違う
第3回　加速する自動車業界のサブスクリプション
第4回「空のウーバー」のすごいビジネスモデル
第5回　ソフトウェアの常識を塗り替えたGmailの開発哲学

書籍編集部からのお知らせ

『サブスクリプション』 ティエン・ツォ、ゲイブ・ワイザート著、桑野順一郎監訳、御立英史訳、定価（本体1800円＋税）、ダイヤモンド社刊

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『サブスクリプション――「顧客の成功」が収益を生む新時代のビジネスモデル』ティエン・ツォ、ゲイブ・ワイザート［著］桑野順一郎［監訳］御立英史［訳］

ネットフリックス、スポティファイ、セールスフォースなどの企業は、サブスクリプション・モデルの氷山の一角にすぎない。本当の変革、そして本当のチャンスは幕を開けたばかりである――。

【主な目次】
はじめに

第 I 部　サブスクリプション・エコノミーの到来
第1章　製品中心から顧客中心へ――すべては顧客を知ることから始まる
第2章　小売業にまつわる誤解――古い「筋書き」を逆転させる
第3章　メディアの隆盛――新たな黄金時代の幕開け
第4章　飛行機、電車、自動車――サービスとしてのモビリティ
第5章　新聞・出版――かつて新聞を出していた会社
第6章　テクノロジー産業の復活――〝魚〟を飲み込め!
第7章　IoTと製造業の興亡――モノを売る時代は終わった
第8章　所有から利用へ――あらゆるビジネスに広がる成長機会

第 II 部　サブスクリプション・モデルで成功をつかむ
第9章　企業がサブスクリプション・モデルを選択するとき
第10章　イノベーション――永遠のベータ版にとどまれ
第11章　マーケティング――4つのPが変わった
第12章　営業――8つの新しい成長戦略
第13章　ファイナンス――新しいビジネスモデルの構造
第14章　IT――製品ではなくサブスクライバーを中心に置く
第15章　組織にサブスクリプション文化を根づかせる

巻末資料　サブスクリプション・エコノミー・インデックス

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