今、最も注目を集める急成長企業ワークマン。4000億円の空白市場を開拓し、“頑張らない経営”で10期連続最高益。「#ワークマン女子」も大人気。テレビでも大きく特集され続けている。
さらに急成長の仕掛け人・ワークマンの土屋専務白熱の処女作『ワークマン式「しない経営」――4000億円の空白市場を切り拓いた秘密』も増刷を重ねている。
めちゃめちゃ面白い! 頑張らないワークマンは驚異の脱力系企業だ」(早大・入山章栄教授)
ワークマンの戦略は世紀の傑作。これほどしびれる戦略はない」(一橋大・楠木建教授)
なぜ、今「しない経営」が最強なのか?
スタープレーヤーを不要とする「100年の競争優位を築く経営」とは何か?
ワークマン急成長の仕掛け人が「ダイヤモンド経営塾」会員だけに語った「最新・限定特別講義」を特別にお届けする。

仲間Photo: Adobe Stock
【ワークマン仕掛け人の告白】ワークマンが危機に強い理由土屋哲雄(つちや・てつお)
株式会社ワークマン専務取締役
1952年生まれ。東京大学経済学部卒。三井物産入社後、海外留学を経て、三井物産デジタル社長に就任。企業内ベンチャーとして電子機器製品を開発し大ヒット。本社経営企画室次長、エレクトロニクス製品開発部長、上海広電三井物貿有限公司総経理、三井情報取締役など30年以上の商社勤務を経て2012年、ワークマンに入社。プロ顧客をターゲットとする作業服専門店に「エクセル経営」を持ち込んで社内改革。一般客向けに企画したアウトドアウェア新業態店「ワークマンプラス(WORKMAN Plus)」が大ヒットし、「マーケター・オブ・ザ・イヤー2019」大賞、会社として「2019年度ポーター賞」を受賞。2012年、ワークマン常務取締役。2019年6月、専務取締役経営企画部・開発本部・情報システム部・ロジスティクス部担当(現任)に就任。「ダイヤモンド経営塾」第八期講師。これまで明かされてこなかった「しない経営」と「エクセル経営」の両輪によりブルーオーシャン市場を頑張らずに切り拓く秘密を『ワークマン式「しない経営」』で初めて公開。本書が初の著書。2022年7月より東北大学特任教授も務める

ワークマンが強い理由

 今、ワークマンが強いのは、コミュニケーションの強い人とデータ活用能力のある人が経営に参画し、2方面の人材がシナジー効果を生み出しているからです。

 データ分析ツールはあまり複雑にしてはいけません。

 基本はエクセル一本でいいでしょう。

 各店舗を仲間分けするクラスター分析やAI言語が必要なネットワーク分析を除いて、現場業務で必要なすべてをエクセルで分析できます。

 ワークマンの店舗を統括するスーパーバイザー(SV)の一番大切な仕事は、売れ筋で未導入の商品を各店舗の店長を説得して確実に仕入れてもらうことです。

 人気商品が店舗にないとお客様に迷惑をかけます。

 このために、エクセル講習6回目のイケイケ型の社員がなんと「未導入商品発見ツール」をつくりました

 驚きました。

 それまでの研修までエクセルを使ったことがなかった人でした。

 4桁の店番号を入力するだけで、その店の未導入商品が金額順に出てくる優れモノです。

 併せて機会損失額も表示されます。

 その生のリストを見せるだけで加盟店は未導入商品を導入して、陳列します。

 これで店舗巡回時のSVの仕事の半分がなくなりました

「善意の輪」で危機を乗り切る仕組み

 社員にも加盟店にも売上ノルマを課さないから、長く勤めてもらえる。

 加盟店にもノルマやプレッシャーがない。

 だから加盟店の半数は子どもが継承する。

 取引会社も変えない。

 だから善意のサプライチェーンで信頼関係を築きながら仕事を進められる。

 中国にある取引先メーカーでは、コロナでの工場操業停止を恐れて数ヵ月分、売れ筋商品をつくりだめしてくれていたことがあり、本当にありがたかったです。

 海外駐在員を置いて伝言ゲームをするようなムダはしないので、コロナ下での海外との新製品の打合せは大変でした。

 15年間の取引で息があっていたため、3年間も海外出張できない中でも、斬新な商品を次々に出すことができました。

 震災、天変地異、超円安など、予期せぬ事態が起きても、相手を思いやる「善意の輪」でみんなで危機を乗り切る仕組みを長期間にわたり築いてきました。

 ブルーオーシャン市場の拡張による客層拡大により100年の競争優位を自然に築くのが大きな目標ですから、我々の見えない無形資産はB/SやP/Lに掲載されませんが、これこそがワークマンの真の強みだと思っています。

『ワークマン式「しない経営」』では、

社員のストレスになることはしない
ワークマンらしくないことはしない
価値を生まない無駄なことはしない

 ことで4000億円の空白市場を切り拓いた秘密を一挙公開しました。

 私の初の著書です。気持ちを込めて書き尽くしました。

(本原稿は、『ワークマン式「しない経営」』著者・土屋哲雄氏の特別投稿です)