要諦を押さえれば
結果は3倍の差!

「来年にも新型コロナウイルスのワクチンが開発されれば、かつての日常ですよ」

 これは、『週刊ダイヤモンド』2020年7月4日号「保険 コロナ時代の最強見直し術」で紹介した、コロナ禍でも余裕を見せる大手生命保険会社幹部のコメントだ。

 余裕があるのは、大手生保は1000万件規模の保有契約を抱え、そこから安定的に収益が得られる盤石のストック型ビジネスだからだ。

 だが、足元ではインターネット専業の生保が新契約件数を伸ばしている。大手生保にとって、それは自らの地位を脅かすほどのことではないが、ネットで生保の契約をするという社会的ニーズの高まりを感じさせるには十分だった。実際、大手生保各社は急ピッチでネット対応を進めている。

 しかし、営業職員チャネルで培ってきた営業ノウハウを、ネットでそのまま再現することは難しいだろう。それに、仮に再現できたとしても、営業職員チャネルで売っている大型商品が、そのままネットでも売れるとは限らない。

 あらゆる物やサービスがネットで買える時代になった今、ネットにはネットならではの販売ノウハウがあることは常識だ。果たして、生保の場合は、どのような作法があるのだろうか。

 ネット専業生保や比較サイトを運営する代理店のカカクコム・インシュアランスなどに、オンラインでの生保販売について話を聞いた。

 カカクコム・インシュアランスではこれらの要諦を押さえるか押さえないかで、コンバージョンレート(CVR、契約件数÷価格.com保険を訪問して保険の申し込みを検討した潜在顧客数)に3倍もの差が出ることがあるという。