宮下建治
そうだったのか！ マクドナルドの看板に隠された「科学的法則」とは？
これからの営業に求められているのは、単なる商品やサービスの販売にとどまりません。流通パートナーとの戦略的な協働や、お客様の価値創造、共感を生み出す取り組みこそが求められているのです。そのためには、個々の営業のスキルやマインド、流通の仕組みや取引制度、営業組織を変えていくことが必要になります。 では、いかにして変えていくか？ そのために必要な考え方やノウハウがまとめられた『営業戦略大全 世界レベルの利益体質をつくる科学的ノウハウ』宮下建治（ダイヤモンド社）から抜粋してみました。
店内に入ったお客様の心をつかまえる手段・ベスト14
これからの営業に求められているのは、単なる商品やサービスの販売にとどまりません。流通パートナーとの戦略的な協働や、お客様の価値創造、共感を生み出す取り組みこそが求められているのです。そのためには、個々の営業のスキルやマインド、流通の仕組みや取引制度、営業組織を変えていくことが必要になります。 では、いかにして変えていくか？ そのために必要な考え方やノウハウがまとめられた『営業戦略大全 世界レベルの利益体質をつくる科学的ノウハウ』宮下建治（ダイヤモンド社）から抜粋してみました。
わたしたちは、なぜついついマクドナルドへ行ってしまうのか？
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消費者はたった15秒で何を行っているのか？
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なぜスターバックスコーヒーは価格が高いのに人が集まるのか？
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4大マスメディアやインターネットに続いて、次の時代のメディアの主役となる意外なものとは？
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大規模な広告宣伝よりも売上に劇的な効果がある方法とは？
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かつて弱小だったP&Gジャパンが、大きく飛躍するきっかけとなった驚きの制度とは？
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できる営業マンが隠し持っている「切り札」とは？
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できる営業マンは常に「2つのゴール」を持っている
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【認知的不協和】特売スペースで定価販売してもらうための効果的な方法
営業がバイヤーと交渉をする際、バイヤーからさまざまな「要求」が寄せられることがあります。その背景にある「ビジネス環境からくる潜在的なニーズや課題」を理解することは、バイヤーとの理性的な対話を可能にし、成約率を向上することにつながります。 一方、感情面での理解も重要です。バイヤーの深層心理にはメカニズムがあり、その理解は、単発の商談のみならず、長期的にバイヤーとの関係を密にし、商談の成功率を高めていくことにつながると考えています。 バイヤーの心理、バイヤーの態度・行動変容のヒントについては、社会心理学や行動経済学の理論が参考になります。『営業戦略大全 世界レベルの利益体質をつくる科学的ノウハウ』宮下建治（ダイヤモンド社）から抜粋して解説します。
【希少性バイアス】迷っている相手をその気にさせる殺し文句ベスト1！
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【エンドウメント効果】「あなたが決定したプラン」と思わせたら勝ち
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【権威の影響力】みんなが耳を傾ける意見にするためのテクニック、ベスト1
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【返報性理論】営業マンがためるべき「貯金」の種類とは？
営業がバイヤーと交渉をする際、バイヤーからさまざまな「要求」が寄せられることがあります。その背景にある「ビジネス環境からくる潜在的なニーズや課題」を理解することは、バイヤーとの理性的な対話を可能にし、成約率を向上することにつながります。一方、感情面での理解も重要です。バイヤーの深層心理にはメカニズムがあり、その理解は、単発の商談のみならず、長期的にバイヤーとの関係を密にし、商談の成功率を高めていくことにつながると考えています。バイヤーの心理、バイヤーの態度・行動変容のヒントについては、社会心理学や行動経済学の理論が参考になります。『営業戦略大全 世界レベルの利益体質をつくる科学的ノウハウ』宮下建治（ダイヤモンド社）から抜粋して解説します。
【ザイオンスの法則】商談をうまく進めるために増やすべきベスト1
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できる営業マンはみんな使っている、「SPIN話法」とは？
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顧客の心をつかんだP&Gの「伝説的商談」とは？
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できる営業マンには「型」がある。P&GのNo.1営業マンが実践する「説得的販売話法」とは？
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