「3520円はタダみたいなものだ」（5万部突破『売上最小化、利益最大化の法則』著者・木下社長）
神田昌典氏25年の集大成『コピーライティング技術大全──百年売れ続ける言葉の原則』（コピ全）が話題だ。商品・サービスが売れるためには、顧客に「ほしい」と思われることが必要。そのために、何が必要か？ スマホ時代に売れる要素を体系的に網羅した『コピ全』著者に聞いた。
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アメリカで有名な営業エピソード
アメリカのセールスパーソンのこんな逸話がある。
新型の住宅暖房システムを小柄な老婦人に売り込もうとしたときのこと。
熱出力・構造・保証・サービスなど、言うべきことをすべて説明し終わると、老婦人が尋ねた。
「ひとつだけおうかがいしますけど、
それは私みたいなおばあちゃんでも暖がとれるものなの？」
（『究極のセールスレター』（ダン・S・ケネディ著、神田昌典監訳、 齋藤慎子訳、東洋経済新報社）
対面販売であれ、ネット販売であれ、形のある商品であれ、形のないサービスであれ、売れるために必要なことは、たった1つ。
「それを買うと、自分にとってどんないいことがあるのか？」だ。
人は、それを買うと何かいいことがあると「確信する」から買うのだ。
おばあちゃんに暖房器具を売るなら、こう説明すべきだ。
「寒い日に外から帰ってきて、スイッチを入れると、手を洗っている間に、暖まりますよ」
このように、商品・サービスの特徴をいくら声高に叫んでも、「で、それが何なの？」と思われるだけ。
売るべきは、「それを買うとどんないいことがあるのか？」だ。
これをコピーライティングでは「ベネフィット」と言う。
「ベネフィット」と「特徴」の決定的な違い
ベネフィットと特徴は違う。
先ほどの暖房器具の例では、熱出力や構造は特徴だ。
その特徴があるから、「すぐに暖まる」というベネフィットが得られる。
売るべきなのは、商品ではなく、ベネフィットだ。
この関係性を理解して実践するのが、売れる核心となる。
ただ、ベネフィットは相手によって変わってくるので注意が必要だ。
この暖房器具を企業に売るとしたらどうだろう。
企業の場合、暖房は最初に出社した人が入れるか、オフィスの管理会社の人が入れるはず。
そうすると、「すぐ暖まる」は、大半の人のベネフィットにはならない。
だから、設備導入の責任者にも響かない。
この場合のベネフィットはこうなる。
「熱効率がいいので、導入台数が少なくてすむ。
その結果、導入費用が削減できる。
加えて、燃料費も○％削減できる」
少し考えてみてほしい。
あなたが扱う商品・サービスには、どんなベネフィットがあるだろう？
それを発見するプロセスは簡単だ。
まず、その商品・サービスの特徴をできるだけたくさん挙げる。
そして、1つずつの特徴が買い手にどんないいことをもたらすのかを考える。
1つの特徴から複数のベネフィットが考えられることもある。
例えば、本体ストレージの容量が1TBのスマホがある。
容量が1TBというのは特徴だ。
容量が1TBあると、どんないいことがあるのか？
512GBのスマホと比較して、何が違うのか？
アプリや写真・動画がたくさん入れられるだろう。
だが、ここで終わってはいけない。
アプリや写真・動画がたくさん入れられると何がいいのか？
アプリはスマホ本体に入れるしかないので、アプリをたくさん入れようとすると、写真や動画をパソコンやクラウドに移さないといけない。
手間もかかるし、コストもかかる。
さらに考える。
手間やコストがかからないと何かいいのか？
貴重な時間とお金を無駄にしないというベネフィットが出てくる。
売るときに説明すべきは、このプロセスだ。
「よし、わかった！これで売れるぞ！」
ベネフィットを確信できる「証拠」
残念ながら、そうではない。
先ほど、こう説明した。
人は、それを買うと何かいいことがあると「確信する」から買うのだと。
そう、ベネフィットが得られることを確信できる必要がある。
そのためには「証拠」が必要だ。
9割の人が知らない！
ビジネスモデルそのものを考える技術
データで立証するのも1つ。
実際に使った人の声を紹介するのも1つ。
そのベネフィットが本当だということが証明できて初めて、買い手はベネフィットを確信し、購入に至るのだ。
このように、売れるようにするには、決まった技術がある。
その技術がふんだんに詰まっているのが、コピーライティングだ。
コピーライティングは、ただ文章を書くだけではなく、売れるようにビジネスモデルそのものを考える技術なのだ。
（P.S）
ベネフィットやPMMをはじめ、スマホ時代の売れる技術をマスターするのに最適なのが『コピーライティング技術大全』。東証プライム上場で現役マーケッターである木下勝寿社長（北の達人コーポレーション）が「3520円はタダみたいなものだ」と絶賛している。
下記が木下社長の連載。
【第1回】【東証プライム上場社長で現役マーケッターの木下社長が教える】ネットですぐ使える「言葉・文章のつくり方」が漏れなく学べる最強の一冊
【第2回】【東証プライム上場社長で現役マーケッターの木下社長が教える】集中力『8秒』時代のスマホユーザーに刺さる全技術を学びたいなら、絶対に読むべき1冊
【第3回】【東証プライム上場社長で現役マーケッターの木下社長が警告！】スマホ時代、“コピ全”を読んだ若手がベテランを一気に追い抜くワケ
【第4回】【東証プライム上場社長で現役マーケッターの木下社長が明かす】売れるコピーライティング力が自動的に上がる、たった1つの習慣
【第5回】【東証プライム上場社長＆現役マーケッターが解析】データから「人間感情」を読み取れる人、読み取れない人の決定的な違い
【第6回】【東証プライム上場社長＆現役マーケッターが教える】一瞬で思い込みを捨てる、たった一つの習慣
【第7回】【東証プライム上場社長＆現役マーケッターの木下社長がコスパ3520％と断言した本って？】40、50代でもビギナーズラックを享受できる人とできない人の決定的な「差」
【第8回】【東証プライム上場社長＆現役マーケッターの木下社長が明かす】読んでウズウズしないとマズい、コスパ3520％の“千載一遇本”
【第9回】【効果絶大】仕事が遅い人が「すぐやる人」に変わる、たった1つの習慣
【第10回】【効果絶大】4時間の読書で得られるもの＝「400時間の作業」と「ABテスト100回分」の削減！3520円がタダに思えてくる最強の一冊
【第11回】【効果絶大】木下式「ファンダメンタルズコピーライティング×テクニカルコピーライティング」の極意
あなたもこの技術を社員に身につけさせ、会社全体で営業力を底上げしませんか？
『コピーライティング技術大全──百年売れ続ける言葉の原則』は「売上アップ」のノウハウが詰まっています。ぜひチェックしてみてください。
『コピーライティング技術大全』は、25年間、再現性実験を繰り返してきた、本物の技術が一冊凝縮。東証プライム上場・現役マーケッター「北の達人コーポレーション」木下勝寿社長も、「この本は、100万円以上の価値がある！」と評しています。ぜひチェックしてみてください。
日本最大級の読書会「リードフォーアクション」発起人、NPO法人 学修デザイナー協会理事
上智大学外国語学部卒。ニューヨーク大学経済学修士、ペンシルバニア大学ウォートンスクール経営学修士。大学3年次に外交官試験合格、4年次より外務省経済局に勤務。戦略コンサルティング会社、米国家電メーカーの日本代表として活躍後、1998年、経営コンサルタントとして独立。『GQ JAPAN』（2007年11月号）では、“日本のトップマーケター”に選出。2012年、アマゾン年間ビジネス書売上ランキング第1位。2018年、マーケティングの世界的権威の「ECHO賞」国際審査員に選出。2019～2020年、古田土会計が評価する「社長の成績表」で2年連続No.1に。現在、ビジネス分野のみならず、教育界でも精力的な活動を行っている。おもな著書に『稼ぐ言葉の法則』『60分間・企業ダントツ化プロジェクト』『あなたの会社が90日で儲かる!』『非常識な成功法則』『口コミ伝染病』、監訳書に『ザ・コピーライティング』『伝説のコピーライティング実践バイブル』『ザ・マーケティング【基本篇】』『ザ・マーケティング【実践篇】』、監修・解説書に『最強のコピーライティングバイブル』などがある。
【著者】衣田順一（きぬた・じゅんいち）
マーケティング・コピーライター、アルマ・クリエイション株式会社コンテンツ戦略室 ディレクター
大阪市立大学文学部卒。鉄鋼メーカーの住友金属工業株式会社（現・日本製鉄株式会社）入社。製造業向けB to B営業と営業企画部門を経験。営業室長、企画部上席主幹（部長級職位）として組織をリード。脳性麻痺の子どもへの対応からテレワーク（在宅勤務）を志向。時間と場所の自由が利く、セールスコピーライターという仕事に出会う。商品の魅力を文章で表現し、クライアントと買った人両方に喜んでもらえる点に惹かれると同時に、営業と企画の仕事との共通点も多く、これまでの経験も活かせると考え、セールスコピーライターになる。現在は、社内の各種ライティングやコピーライティング関連講座の講師を担当。これまで800人以上にのべ3500回以上のコピーのフィードバックを実施。著書に『売れるコピーライティング単語帖』（神田昌典との共著）がある。
【著者・神田昌典からのメッセージ】
本書は、私が25年にわたり実践してきた、ネット・スマホ時代に完全対応したコピーライティング技術の集大成だ。
「焼け野原に立たされたとしても、翌日には紙とペンだけで稼ぎ始める力」を本書で届けたい。
私たちが、長いキャリアにおいて価値を提供し続けるには、読解力に加え、次の4つの力が必要だ。
「どうすれば、情報を正しく判断できるのか？」【判断力】
「どうすれば、自分ならではの価値をつくれるのか？」【思考力】
「どうすれば、その価値を、必要な相手に伝えられるのか？」【表現力】
「どうすれば、広く遠くまで届けられるのか？」【発信力】
このように判断・思考・表現・発信という相互に連動する力、すなわち自分の意志で生きる力については、不当に軽視されてきた。
本書では、この「4つの力」が身につくコピーライティング技術100を初めてお伝えする。
日本の広告事例画像40点以上、図表120点以上を掲載。
紙・スマホ・ウェブに完全対応。
書籍初公開のオリジナルツールも多数盛り込んだ。
私自身、この世界で四半世紀、25年の集大成のつもりですべてをぶち込んだ。
心して読んでほしい。そして現場でとことん活用してほしい。
必ずや今、苦しみ悩みもがいている、あなたのお役に立てるはずだ。
【ダイヤモンド社書籍編集部からのお知らせ】
【東証プライム上場社長で現役マーケッターの木下社長が衝撃生告白】
「この本は、100万円以上の価値がある」
「この本を読めば、ABテスト100回分を節約できる。3520円はタダみたいなものだ」
「4時間かけて読むことで、クリエイティブに悩む時間を400時間削減できる」
「WEBクリエイティブをやっている人にとっては“すぐに使えるノウハウ"が満載。
正直、同業者の私の立場からすると、読者のスキルが“すぐ"に上がるので競合が増え、あまり売れてほしくない(笑)」
「誤解してはいけないのは、“いい文章を書く技術"の本ではなく“ネットで最も成果を上げるためのコピーライティング"に特化している内容なのだ。ここを間違えてはいけない。ちまたにあるコピーライティング本とは根本から違うのだ」
神田昌典、衣田順一：著定価：3520円
発行年月：2021年12月1日
判型/造本：A5並製、468ページ
ISBN：978-4-478-111772
『コピーライティング技術大全──百年売れ続ける言葉の原則』
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『コピーライティング技術大全──百年売れ続ける言葉の原則』おもな目次
★はじめに（神田昌典）:生きる力の源泉となる、すべての社会人のための国語力
★【解説付】おもなコピーライティング用語105
★本書で扱うコピーライティング技術100
★第1章:コピーライティングで売上が上がる理由
★第2章:インパクトのある見出しをつくる8要素「BTRNUTSS（バターナッツ）」
★第3章:LP・セールスレターは組み立てるもの
★第4章:刺さるコピーの正体はPMM（Product Market Matching）
★第5章:人を動かす文章の構造「PASONA（パソナ）」がウェブ時代に深化した「PASBECONA（パスビーコーナ）」
★第6章:PMMを見出す「PMMサーチシート」
★第7章:成約率を高める32のライティング技術
★第8章:インターネットで活用するコピーライティング技術
★第9章:神田昌典コピーライティング至言29
