神田昌典氏25年の集大成『コピーライティング技術大全──百年売れ続ける言葉の原則』(コピ全)が話題だ。
「3520円はタダみたいなものだ」(5万部突破『売上最小化、利益最大化の法則』著者・木下社長)
「売上アップに直結する100のコピーライティング技術を体系的に指南。まさに「大全」の名にふさわしい実践マニュアル」(書評専門誌『トップポイント』)
人材育成は企業課題の最大の1つ。なかでもハイスピードでの営業力向上は大きなテーマだ。
ただ教えるのは難しくそんな余裕もない。だが「即、売れる実践力がつく」そんな本があったらどうだろう。
営業力=売る力を体系的にまとめ、スマホ時代に売れる要素を体系的に網羅した『コピ全』著者に聞いた。
「売れる」原理原則とは?
商品・サービスが「売れる」には、原理原則がある。
たまたまヒットしているように見えても、この原理原則は生きている。
売り手が無意識の場合もあれば、狙ってやっている場合もあるが、結果的には同じ。
その原理原則とは、「PMM(Product Market Matching)」だ。
PMMとはざっくりいうと、売り手が提供する価値と買い手のニーズをピッタリと合わせることだ。
世間では「PMF(Product Market Fit)」と呼ばれることもあるが、我々は独自にPMMと呼んでいる。
それは、概念だけでなく、具体的にどうすればプロダクトとマーケットをマッチさせられるかという方法論にまで落とし込んでいるからだ。
「売れる」究極の質問
具体的な方法論とは何か?
それは、究極の質問で表現できる。
「誰が・何をして・どうなった?」だ。
これを明確なコンセプトとして決めることが、売れる核心なのだ。
「誰が」=購入する顧客像
「何をして」=商品・サービスが「他と何が違うのか?」を明確化
「どうなった」=購入者の変化
一見すると、バカバカしいくらいシンプルに感じられるかもしれない。
しかし、実際、これを考えてみると、実に奥が深い。
どういうことか。
「誰が」を見極める
「誰が」は、売るべきターゲット顧客のことだ。
商品・サービスは誰にでも売れるわけではない。
それが必要な人と、必要ない人がいる。
英会話スクールのケースで考えてみよう。
そもそも外国に行く、海外と取引するなど、海外との接点がない人にはニーズはない。
だから、英会話は売れにくい。
正確にいうと、必要ない人に英会話を売るには、英会話を今身につけておくと、将来こんなに役立つと理解してもらうことが必要だ。
必要性が理解されれば売れるし、理解されなければ売れない。
次に、英会話を身につける必要がある人にも様々なニーズがある。
旅行で使いたい人、海外赴任が前提の人、外交官志望者、高度なスキルを必要とする人などだ。
旅行で英会話が使えることをウリにしているところに、海外赴任を予定している人はまず行かない。
「何をして」を見極める
これが2番目の「何をして」につながってくる。
この英会話スクールは他の商品と何が違うのか?
何がウリなのか?
これを明確にしなければならない。
たとえば、統計から計算して、
「海外赴任者の10人に1人が学ぶ英会話スクール」
と打ち出せれば違いが出せる。
あるいは、
「講師がアメリカの現役俳優である」
など、講師で違いを出してもいい。
他の英会話スクールと違いが明確にわからなければ、価格で比較される。
価格でも違いがなければ、選択肢にはならない。
「どうなった」の見極め方
そして、最後の「どうなった」で、2番目の違いによって、どんな結果が得られるのか?
を明確にするのだ。
一例でまとめてみると次のようになる。
「誰が」「何をして」「どうなった」?
(誰が)今まで海外業務とは縁がなく、ほとんど英語ができない中高年会社員が
(何をして)海外赴任者の10人に1人が学ぶ、海外赴任者速習ビジネス英会話スクールに通い
(どうなった)わずか1ヵ月で、日常業務に困らない英語力を身につけ、安心して海外赴任できた
コピーライティングと聞くと、文章をちょこっと変えて、何でも売れるようにするイメージで捉えられがちだが、本質はまったく違う。
売れないものを無理して売ろうとすると誇大広告になる。
売れないものを売れるように、ビジネスモデルを組み立てる必要があるのだ。
ビジネスモデルとはつまり、PMMであり、「誰が、何をして、どうなった?」で表現できるものだ。
つまり、対象顧客、商品の差別化、顧客が得られる変化を明確にするのだ。
この部分を重要視しているので、我々は単なるコピーライターではなく、「マーケティング・コピーライター」と呼んでいる。
このように、「モノを売る」には原理原則があり、それは技術として、誰でも身につけることができる。
学校や職場で習う機会がないから知らないだけ。
知らないから、できないだけ。
あなたのように、経験的に、無意識にできる人もいるが、そのスキルをかみ砕いて社員に伝授できる人は、ほんのひと握りだ。
なにより、経営者が直接社員教育に避ける時間は限られている。
コピーライティングには、効率よく、再現性の高い営業力を身につける技術が詰まっているので、その技術を社員に学ばせるのが、営業力強化の最も手っ取り早い方法だ。
(P.S)
ベネフィットやPMMをはじめ、スマホ時代の売れる技術をマスターするのに最適なのが『コピーライティング技術大全』。東証プライム上場で現役マーケッターである木下勝寿社長(北の達人コーポレーション)が「3520円はタダみたいなものだ」と絶賛している。
下記が木下社長の連載。
【第1回】【東証プライム上場社長で現役マーケッターの木下社長が教える】ネットですぐ使える「言葉・文章のつくり方」が漏れなく学べる最強の一冊
【第2回】【東証プライム上場社長で現役マーケッターの木下社長が教える】集中力『8秒』時代のスマホユーザーに刺さる全技術を学びたいなら、絶対に読むべき1冊
【第3回】【東証プライム上場社長で現役マーケッターの木下社長が警告!】スマホ時代、“コピ全”を読んだ若手がベテランを一気に追い抜くワケ
【第4回】【東証プライム上場社長で現役マーケッターの木下社長が明かす】売れるコピーライティング力が自動的に上がる、たった1つの習慣
【第5回】【東証プライム上場社長&現役マーケッターが解析】データから「人間感情」を読み取れる人、読み取れない人の決定的な違い
【第6回】【東証プライム上場社長&現役マーケッターが教える】一瞬で思い込みを捨てる、たった一つの習慣
【第7回】【東証プライム上場社長&現役マーケッターの木下社長がコスパ3520%と断言した本って?】40、50代でもビギナーズラックを享受できる人とできない人の決定的な「差」
【第8回】【東証プライム上場社長&現役マーケッターの木下社長が明かす】読んでウズウズしないとマズい、コスパ3520%の“千載一遇本”
【第9回】【効果絶大】仕事が遅い人が「すぐやる人」に変わる、たった1つの習慣
【第10回】【効果絶大】4時間の読書で得られるもの=「400時間の作業」と「ABテスト100回分」の削減!3520円がタダに思えてくる最強の一冊
【第11回】【効果絶大】木下式「ファンダメンタルズコピーライティング×テクニカルコピーライティング」の極意
あなたもこの技術を社員に身につけさせ、会社全体で営業力を底上げしませんか?
『コピーライティング技術大全──百年売れ続ける言葉の原則』は「売上アップ」のノウハウが詰まっています。ぜひチェックしてみてください。