ふるさと納税の是非を考える【第1回】
返礼品の提供をきっかけに、鱧を使った商品を開発、
新規事業への進出に成功した水産会社を検証！

　2017年7月、総務省から、昨年度のふるさと納税の実施状況についての報道発表があった。2016年4月より2017年3月までに実施されたふるさと納税の総額は2844億円（件数ベースでは1271万件）と、伸び率はやや鈍化したものの対前年比1.7倍に拡大した。

　このように順調な伸びを見せるふるさと納税だが、同制度については賛否両論が存在する。この4月には、同じく総務省から返礼品のあり方について各自治体に対して「指導」的な通知が出されるなど、そのあり方についての議論はますます盛り上がりつつある。

　そこで、本コラムでは、論点を整理しつつ、ふるさと納税が現場に与えている効果や影響について事例の分析を行っていくこととする。まず、今回は地域のローカル企業が、ふるさと納税をきっかけとして新規事業に乗り出し、成功している事例を紹介する。

「ふるさと納税は税収の偏りを生む」と言われるが
その市場規模は地方交付税の1.8%に過ぎない

　先に、論点をいくつか整理しておく。ふるさと納税でよくまき起こる議論は、「本制度は単に税収を都市部から地方への付け替えているだけであり意味がない」というものだ。

　全国で収められる税金は地方交付税によって全国に最適に再分配されている、という前提に立てば、ふるさと納税のように各個人が納税先を選べるような制度は、税収の配分の最適化をむしろ歪めてしまうものになる。にもかかわらず、なぜこのような制度が存在するかといえば、それは、本制度が税収の地域間移転を目的とするものではなく、各個人が各地域を応援する手段として位置付けられているから、ということになる。

　しかし、現実的には地域間の税収移転は結果として起こっているので、冒頭のような批判は今後も出続けるであろう。そして、その批判への100％納得できる答えはおそらく出てこないのだが、筆者の理解では、地方交付税の総額が平成28年度で15.6兆円である一方、ふるさと納税の総額は2844億円であり、これだけふるさと納税をめぐる議論が盛り上がっていても、結局その総額は地方交付税総額の1.8%にしか過ぎず、金額的にはほぼ誤差だということだ。

　地方交付税の金額がほんの数パーセント変化すれば、ふるさと納税の金額などは吹き飛ぶわけである。地方交付税の使い方をより効率化すれば、すぐに捻出できるぐらいの金額であろう。

ふるさと納税によって生み出される
1090億円の官製需要の是非を考える

　しかし、だからと言って、税金を無駄遣いしていいわけではない。やはり、その効果検証が重要となる。

　無駄使いに関連して、ふるさと納税でよく登場するもう一つの批判は、「税金が牛肉に化けて、個人の私腹を肥やすだけのけしからん制度だ」というものがある。

　総務省の発表によると、ふるさと納税の総額のうち返礼品の調達に使われた金額は1090億円であるが、それらは、返礼品を提供している企業の売り上げになる。まさに官製需要だが、ここで検証すべきは、この1090億円の効果だ。

　これまでの国による地方支援策は、単なるばら撒きでしかなかった。しかし、この1090億円は、魅力ある商品を提供し、積極的にマーケティング活動を行なった企業のみが獲得できた売り上げということになり、各地域での創意工夫、競争を促している側面もある。

　もっとも、実際には、寄付額に対して高額な返礼品を提供する自治体（返礼率の高い自治体）の返礼品が選ばれてきた傾向にあるので、単に値引きしたところにお金が集まったという事情はある。

　ちなみに、国は平成29年度の地方創生関連予算として1.7兆円を超える予算を計上しており、ふるさと納税による返礼品の売上総額はその6.22%に相当する。6.22%の予算で、地方の事業者が首都圏を中心とした目の肥えた消費者と繋がり、創意工夫を行い、競争をし、ビジネスのやり方を学ぶきっかけが提供されたと考えれば、1090億円はもしかすると地方の事業者支援予算としては妥当なものとなり得るかもしれない。逆に、もし地方の事業者が何も学ばずにふるさと納税バブルに浮かれるだけならば、本制度の意義は低くなる。

　そこで、今回はまずは有意義な事例の紹介をする。

鱧を加工品にすることで、
付加価値向上に成功した事例

　鱧（ハモ）をご存知だろうか？　高級魚で京料理の食材というイメージが強いかもしれないが、関西ではスーパーにも売っており、自宅の食卓にも並ぶ日常的な食材である。

　鱧料理と言えば湯引きや天ぷらのイメージが強いかもしれないが、私の個人的なオススメはフライだ。アジフライのように鱧にパン粉をつけてフライにするのである。これが、絶品の夕食のおかずになるのだが、残念ながら、関東では鱧を提供している飲食店でも「フライ」を置いているところはお目にかかったことはないし、自宅で鱧のフライを作りたいと思っても、関東ではスーパーに鱧は売っていない。

　そんな鱧だが、ふるさと納税の返礼品で届けてもらえば、自宅で鱧のフライを堪能することができる。

　鱧を返礼品として扱っている自治体はいくつか存在するが、鹿児島県志布志（シブシ）市では、市内の丸八水産という水産会社が鱧の返礼品を提供している。鱧には大量の小骨があり、その骨の処理が大変で、加工をするのは容易ではない。よって、同社も以前は、地元の市場で買い付けた鱧をそのまま関西の業者に販売するだけの卸売業を行なっていた。上の写真の状態の鱧をそのまま右から左に流す商売では利幅が薄い。付加価値が低いわけだ。

　しかし、この鱧を自ら加工して商品化すれば利幅は上がる。つまり、付加価値が高まる。丸八水産では、地元の商工会の補助金のサポートを受けて、2年前に鱧の骨切りの機械を導入し、自ら加工業に進出をした。そして、鱧をふるさと納税の返礼品として提供し始めたのである。

　加工業に進出したことで、丸八水産では鱧をさばいて加工していくという仕事が発生し、それに伴って雇用も発生する。そのプロセスは、写真の通りである。まず、生きたままの鱧を3枚おろしのようにさばいていく。

　そして、平らになった鱧は、骨切り機に流されていく（写真3）。

湯引きにできない身の赤い鱧は
フライなどの加工品に

　骨切り機から出てきた鱧は、2種類に分類される。ひとつは、身の白いもの。これは、湯引きなど見た目が重要な調理方法に適する。もうひとつは、身の赤いもの。下の写真で違いが分かるだろうか？　上2つが身が白いもの、下2つが赤いものとなる。京料理で人気の湯引きでは使えない赤い身のものも、フライなどの加工品として有効活用する。

　そこで、工場内に鱧にパン粉をつける加工場を整備した。そして、スチームコンベクションオーブンも導入し、今後は蒸す、煮る、焼くが可能になり、様々な加工品に挑戦したいとのこと。これで、地方の水産企業による１次産業から2次産業への進出が、見事に完了することになる。

鱧の加工品は全国的にも供給量が少ないので、
人気があり利幅が大きい

　その他、鱧しゃぶ、鱧の天ぷら、鱧フライ（丸八水産ではハモカツと呼んでいるが筆者的にはハモフライだ）、鱧のつみれなど、鱧関連商品の試作、試食を積み重ねた。最終的に、それら商品をひとまとめにした鱧セットが誕生した。これをふるさと納税の返礼品として提供し始めたところ、人気となった。

　なお、この鱧の関連商品であるが、丸八水産では地元のスーパーには商品提供をしていない。国内に鱧の加工品を作ることができる企業は多くないため、ある程度の利幅を獲得することができる。したがって、あくまで高級食材として全国に販売していくことを優先しているのである。

　社長に今後の野望を訪ねると、今後は鱧の蒲焼を新商品として開発したいとのことである。また、ふるさと納税に頼らない販売量の拡大が見えてくれば、生産規模の拡大も検討していくだろうとのこと。

返礼品で提供してみたことで
B2C事業に参入するための気づきが

　また、この丸八水産は、元々は卸売をしていたので、その感覚で当初は1パック500グラムで返礼品を提供していたが、家庭用に500グラムは多すぎるということを学んでいく。そこで、1パックの容量は200グラムに変更した。このように、B2BからB2Cに事業を拡大する際は、非常に簡単ながら見落としがちな盲点がたくさんあるが、そういう学びも返礼品の提供を通じて事業者たちは学んでいくこととなる。

 「もしも、ふるさと納税の制度が終了したらどうするのか？」と聞いてみると、「今は消費者に対して提供しているこの鱧の加工品を、今度は買い付け業者に提供するだろう」とのこと。つまりは卸だ。

　自社の通販サイトでの消費者向けの販売を強化していくという回答を想定していただけに、これは意外な回答であったが、加工品のニーズは十分に存在することと、利幅が高いことから、卸にしても十分に利益が取れるとのことである。不慣れな通販に特化していくのではなく、商材にあった商流で最適な利益を獲得していく、ということである。

ふるさと納税の返礼品市場は
地方の事業者の育成道場の役割も

　以上のように、丸八水産の事例は、ふるさと納税の返礼品提供をきっかけに、利幅の薄い1次産品の卸売業だった地方の水産会社が、2次産業、3次産業に進出したものである。そこでは、新たな設備の導入や工場の増築、そして新商品の開発が行われており、企業の事業力が向上している。これは、ふるさと納税の返礼品市場が、間接的に地方の事業者の育成支援策として機能していることを意味する。

　ふるさと納税の返礼品を提供することで、収益の上がった事業者が、今後のさらなる成長のために設備の導入や新商品の開発を行う。また、顧客リストを拡充していくことになる。さながら、ふるさと納税の返礼品市場は、育成道場の役割を果たしていると言えよう。

　ふるさと納税における問題は、このような競争力強化の事例の多産につながっているのか、あるいは、こういう事例は少数派なのか、どちらが正しいのかの見極めがまだついていないという点である。今後の当コラムで、その功罪を確かめていくことにしよう。

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